中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 服部憲
 服部 憲

2016年7月15日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部服部 憲です。
只今私達の開催する勉強会で無料お試し参加受付中です。
詳しくは、こちらからご覧ください。

今回は「車検の家族紹介」についてお伝えします。


皆様のお店では、車検の新規客を獲得するために、いくらの販促費がかかっていますでしょうか?

我々の会員企業様で数字を確認すると、
①チラシ販促の場合⇒CPO:20,000~25,000円
②WEB販促の場合⇒CPO:10,000円~15,000円
※CPOとは、1件の車検入庫を獲得する為にかかった販促費

実は2~3年前は上記の金額より5,000円以上安く獲得できていたものが、販促効率の悪化がスピードアップして顕著になってきています。
最近ではWEBサイトも飽和状態になってきており、今後も悪くなる可能性が高いので、早急な対策が必要になっています。

そこで、最近では既存の顧客名簿を上手に活用して『家族紹介』に特化した取り組みを進めて成果につなげている会社様がいらっしゃいます。

ではどのように対応するか。

①車検出庫時に『家族割』と称して、家族車を全車入庫いただくと1台につき1万円キャッシュバック

⇒ポイントは家族車のアンケートとキャッシュバック金額

②車販時に『家族割』と称して、家族車検を2件以上紹介してくださると車検費用1台無料(1件の場合は半額)

※法定費用はお客様が実費負担

携帯電話の業界では一般的な家族割ですが、自動車の業界でも、車検や販売の際にどれだけ家族割引を設定してアピールできるかが重要です。
当然ながら「キャッシュバック」「1台無料」などの費用は大きく見えますが、毎月チラシやWEB販促費を高額かけていくよりは費用対効果の高い取り組みになります。
それ以前にまず、紹介の声がけすらしていない会社様は、声がけの100%実施をして頂ければ幸いです。

『家族紹介』比率の向上が販売も車検も重要な新規客増加の要素になりますので、ぜひ取り組みをスタート&強化してみてください。

 

オートビジネス支援部 服部憲

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