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大森 昭宏

2016年4月12日

売れている営業マンと売れない営業マンの差の1つに、話す順番があります。

売れている営業マンは、お客様に伝わりやすい話法として“PREPA法”を意識しています。

PREPA法とは、

Point:結論
Reason:理由
Example:具体例 
Point:結論
After that:明るい将来

という風に、結論→理由→具体例と結論を初めに伝えて、その後、理由と例を説明するというものです。
また続けて結論を伝えて、その結論によってもたらされる、お客様へのメリット(明るい将来)で
締めくくることによって、お客様への配慮や心遣いも伝えることが出来ます。

例えば、ファミリー向けのお客様には、

P 「お客様にはこのお車が一番オススメです!」
R 「というのもですね、ファミリー向のお客様に作られていて、収納が多く広さも十分あります」
E 「例えば、チャイルドシートも置いたり、お子さんの靴も収納できます」
P 「ご家族で乗られるのでしたら、断然このお車がお得です!」
A 「それにお子さんが大きくなっても、広さが十分ありますので家族でレジャーに出かけられますよ」

という風に、車を紹介できます。
売れない営業マンは、お客様に伝えるべき内容を説明していても、話す順番がぐちゃぐちゃで、お客様に伝わっていないケースが多いです。逆に、トップ営業マンの中には、自分の商談トークを録音して、自分の商談トークがPREPA法になっているか、常にチェックしている人もいます。

普段の商談トークの、話す順番を変えるだけでも、成約率アップにつながります。
日々自分の商談の振り返りを行い、ベストな商談を継続しましょう。

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