繁忙期に向けた新人育成方法

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
 島田 裕一

2014年10月07日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部島田 裕一です。
只今私達の開催する勉強会で無料お試し参加受付中です。
詳しくは、こちらからご覧ください。

自動車販売は12月まで閑散期が続きます。
しかし、1月からの繁忙期に向けて、店舗全体の営業レベルの向上も必要になってきます。

今年は増税後、販売台数が昨年対比を割ることが必至であったため、成約率順接客を導入・強化した会社様も多かったと思います。

しかし、その反面、営業メンバーの少ない会社様では、新人の早期育成をどのようにしたら良いのか頭を悩ませたと思います。

成約率順接客や店舗全体の成約率を維持しながら、どのように営業の新人育成をすれば良いでしょうか。

在庫を多く持つ量販店における自動車販売の商談では、商談の重要度の割合は、外商談8割・店内商談2割です。

別の観点で言えば、外商談で購入予定の車両が確実に決まってしまえば、店内商談はクロージングもスムーズに進みます。

また、別の観点で、新人を一人立ちさせるまでの教育は、「誰でもできること」から始め、徐々に「少ない人にしかできないこと」、さらに、「その人にしかできないこと」へと昇華させていくことがポイントとなります。

これらことを自動車販売に応用すると、
新人を一人立ちさせるまでのステップは
STEP0:成約後の書類業務、ローン手続きを確実にできるようにする
STEP1:上司と最初から最後までペア商談をして話法を学ばせる
STEP2:外商談は成約率が高い上司が行い、店内商談のクロージングを一人でさせる
STEP3:目玉車やチラシの車の商談を最初からさせる
STEP4:外商談の初めから一人で商談をさせる

ということになります。(※ただし、いずれの場合も、ロープレを毎日行うことは必須事項です。)

1月以降の繁忙期に大量販売ができる体制を今のうちから作り上げていきましょう。

島田裕一がお勧めする
1.個人(特に営業)スキルを短期間に鍛えることに特化した研修
2.業種別に作りこんだプログラム
3.現場ですぐに使える
「90日間 成果直結研修」は、こちらからご覧いただけます。

 

 >>コンサルタント 島田裕一 プロフィールへ
 >>コンサルタントコラム 島田裕一 一覧へ
 >>コンサルタントコラム 一覧へ




お問い合わせ

オートビジネスグループ 担当:オオタニ

▼お電話の場合は、03-6212-2931までご連絡ください。
※ 平日9時30~17時30分(土日祝は定休)
※ お電話いただく際に、 「船井総合研究所 オートビジネスグループのサイトを見た」
とお伝えください。

▼メールでのお問い合わせ: お問合せフォームはコチラ

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お電話でのお問い合わせはコチラ

平日9時30~17時30分

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お問合せフォームはコチラ