決まりやすい商談!3つの指標を活用して成約率アップ

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 小平勝也
小平 勝也

2013年08月19日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部小平勝也です。
只今私達の開催する勉強会で無料お試し参加受付中です。
詳しくは、こちらからご覧ください。

先日お伝えした、自社の案内の映像化ですが、会員のある会社は、指人形劇で全5話、店頭とwebで流すようになっているようです。

一部見せていただきましたが、かなり秀逸です。元気の良い、伸びている会社は、早いし、独創的です。

さて、最近のご支援の中で、成約率を伸ばしきれていない企業様の特徴に、以下の3つがあるようです。
1.既存客の即決率が悪い
2.再来店顧客の成約率が悪い
3.再来店率が悪い
まず、既存客の即決率ですが、特に、ベテラン営業スタッフに多く見られる傾向です。

お客様の言いなりになっていたり、またどうせ帰ってくるとたかをくくって、クロージングしきれていないというのが、大きな要因のようです。

既存客の成約率は、90%以上あって当たり前、即決で70~80%というのが、目指したい数値です。
では、どうするか。

商談のスタートを、下取り車の査定からスタートすることです。

それは、もともと自社でご購入いただいたり、車検を受けていただいたりしているものですから、無条件に●●万円の査定アップなどを付けます。

商談の主導権をこちら側に引き寄せるためにも非常に有効です。

また、その査定をしながら、次の車のニーズを引き出すことができます。

結果として、ご提案する車種の絞り込みができますので、強いお勧めもできます。

そうなのです。ベテランスタッフほど、主導権をお客様に握られがちですし、オススメ車種もお客様に委ねてしまうという傾向に陥りがちなのです。

最後に、ご家族を巻き込みながらのクロージングが有効です。

ご家族も、これまでの車には恩恵を得ているわけですし、我々への信頼も、いくらか高いと考えられます。

意思決定を後押しする、ご家族を確実に味方に引き入れましょう。

そのためにも、女性向けの小さなプレゼントを常備しておきたいものです。

再来店顧客の成約率は、逆に、新人営業スタッフほど低くなりがちです。

これは、前回お伝えしたとおりですので、気になる方は、ご参照ください。
再来店率の悪化は、売っている営業スタッフに、多く見られます。

実績を挙げているからこそ、次への仕掛けが疎かになりがちなのかもしれません。

ですから、まず、販売力のある営業スタッフには、サポートスタッフを付けることをオススメします。

ある会社さんでは、営業サポートの専門スタッフを配置し、お客様との連絡は、来店お礼から、納期の調整、入金のお礼まで任せきっています。連絡のヌケモレはなくなり、クレームも激減しているようです。

さらに、その管理を営業スタッフ個人の裁量に任せるのではなく、見せ全体で“見える化”して管理するようにします。

日々の商談の振り返りに、過去の商談の進捗状況もあわせて行うのです。

お客様が少ない中ですが、今あるお客様を最大限に活かすことで、更なる実績を上積みを実現しましょう。

上席コンサルタント 小平勝也

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