中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 服部憲
 服部 憲

2017年2月1日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部服部 憲です。
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皆様、2017年のスタート1カ月の販売状況はいかがだったでしょうか?

今年の販売は例年にない程に、好調・不調店舗の差が大きかったように思います。
好調だった店舗は何をしていたか。

①既存客の掘り起こしを12月中に行い12月1月の集客底上げ
 ・・・12月に先行初売りセールを実施 等

②スライドドア車をメインに低価格設定できていた
 ・・・スライドドアの低価格コミコミ車やスライドドアメインの販促を実施

③展示在庫を大幅に減らさない戦略を実行できていた
 ・・・販売時の新車比率アップを実施

上記のように、時流に合う商品を上手に見せ、
客層に合わせて販促を行った店舗が良い結果を引き寄せています。

販促に関しても今までは、とりあえず相場よりも価格が安い商品を入れたチラシを新聞に折り込めば集客が出来た時代ですが、
これからは客層を絞ってアプローチをしなければならない時代になっていると実感しています。

この流れの変化はお客様の思考が、
「(初売り・決算などの)一般的に安い時に買う」思考から
「買いたい時に買いたいものを買う」思考に変わりつつあるということで、
ただの高頻度&大量販促だけでは効果が落ちていく環境に変わっているため、
WEB以外の販促もピンポイントにアプローチをかけることが必要です。

軽自動車では「スライドドア」が主流のワードになるのであれば、そのワードをチラシやDMのタイトルにしたり、チラシ内に多く車輛や言葉を盛り込む。
普通車においても「ハイブリッド」が主流のワードであるならば、
同様にタイトルや車両を増やすことも重要です。

今後は、販促の幅を広げるだけでなく、既存販促でもピンポイントでお客様へのアプローチを行うことを意識していただきたいと思います。

繁忙期の台数増はまだ間に合う時期です。
残り2ヶ月数字を作るための施策を数多く実施していただきたいと思います。

オートビジネス支援部 服部憲

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