ユーストカーNEWS連載コラム

第37回~各在庫の粗利を確認し、収益性アップ~

上期が終わり、下期も1ヶ月が経過しましたが、皆さまの会社の車輌販売状況はいかがでしょうか。
2016年は不景気の傾向が強く、販売台数の伸び悩みに頭を抱えている会社様も多いと思います。
しかし、そんな悪状況でも経営活動において収益性を高めることは重要です。
なので、今回も販売の台当たり粗利をアップさせる手法をご紹介させていただきます。

今回紹介させていただく手法は、各在庫の粗利を確認し収益性をアップさせる内容です。
さて今回も3つのポイントを紹介させていただきます。

(1)車輌粗利実績表を作成する

収益性を高める上で、“この車輌を売ったらいくら儲かるのか”を正確に把握することが重要です。
上記のことが徹底できると、自然と高粗利車輌を販売するためにはどうすれば良いのかを前向きに考えるようになります。
車輌粗利実績表の項目として、
 ①車種
 ②グレード
 ③仕入れ総額
 ④プライス
 ⑤車輌粗利
 ⑥総粗利
の6項目は、最低限抑えるようにしてください。
この表は毎日更新し、誰が売った車からいくらの粗利が出たのかまで明確にしてみてください。また個人別獲得粗利に応じて表彰する制度を設けることも効果的です。

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(2)在庫一覧表と車輌だけの粗利を表示した紙を営業マンに配布

上記で車輌粗利表を作成したら、営業マンに高粗利車輌を販売してもらうための意識付けを目的に、在庫ごとに粗利を記載した在庫一覧表を各営業マンに配布します。
すると、商談前にどの在庫を売ればどれくらい儲かるのかを把握する習慣ができるため、結果的に粗利アップに繋がります。
実際にこの取り組みを行っている会社様では、月平均の1台当たりの獲得粗利が、実施前よりも5万円アップした事例もあります。

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(3)高粗利を獲得できる車輌へ誘導するためのロープレ&勉強会を実施

上記で各車輌の粗利状況をいつでも確認できる体制を築いたら、次は提案スキルアップです。
ロープレは、3人1組体制で行います。お客様役・営業マン役・第三者役を設けて、営業マンに対して、お客様役と第三者役からフィードバックを行う体制を構築します。
このロープレでのポイントは、“高粗利車輌のメリットを訴求して、きちんと誘導できるかどうか”です。
ロープレは、1回当たりの時間よりも実施頻度が大事なので、1回30分で週3回実施するのが理想です。
さらにレベルアップするために、週1回の勉強会を実施することもオススメします。

実際に、お客様に接客応対をした際の高粗利車輌へ誘導できた成功事例と失敗事例を各営業マンにメモしていただき、これを題材になぜ成功したのかまたはなぜ失敗したのかを考え、全員に共有する場を設けます。さらにこの勉強会で出た内容を書面にまとめて、マニュアル化しておくことも重要です。
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この3つのポイントを意識しながら、高粗利車輌への誘導率を上げることで、皆さまの会社の収益性は間違いなくアップします。
この取り組みを現場に仕組みとして落とし込むまでは時間がかかりますが、今すぐに行動し、長期的な視点で儲かる会社の仕組みを落とし込んでみてください。

◆各在庫の粗利を確認し収益性を高める3つのポイント
(1)車輌粗利実績表を作成する
(2)在庫一覧表と車輌だけの粗利を表示した紙を営業マンに配布
(3)高粗利を獲得できる車輌へ誘導するためのロープレ&勉強会を実施

 

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