ユーストカーNEWS連載コラム

第36回~粗利を上げる長期在庫処分方法~

4月から6月の閑散期もひと段落し、少しずつ販売台数が増えてきている会社様の多いのではないでしょうか。
7月から9月にかけて、中立期と呼ばれる閑散期よりも販売台数が増える時期がやってきます。
夏のボーナス後に車を買い替えるお客様も多いかと思いますので、ぜひこの機会に販売の強化を行っていただけたらと思います。

さて今回は、粗利アップを目的とした、長期在庫処分方法をご紹介いたします。
業態や取扱い商材によって異なりますが、乗用車の中古車であれば、長期在庫の定義は、仕入れから3ヶ月までにしています。
皆さまの会社ではいかがでしょうか。長期在庫については、値引きして販売しないと売れない傾向があります。
しかしそうなると売価と仕入れ値の差が少なくなるため、利益が取りにくくなります。

そこで今回ご紹介させていただくのが、上手な長期在庫の売り方です。
長期在庫を保有している会社様はぜひこの取り組みを取り入れていただければと思います。

(1)在庫リストを作成する

長期在庫を選定する際に必ず実施するべきなことは、在庫リストの作成です。
在庫リストを作成することは、かなりの労力がかかるかも知れませんが、常に在庫の状況を把握する上では一番効果的です。この在庫リストを活用して、どの在庫が長期在庫なのかを1週間に1度チェックして、対策を取る必要があります。

では、在庫リストはどのようなものを作成すればよいのでしょうか。それは、この写真のような項目で作成していただくのをオススメします。
在庫リストの項目は、
 ①仕入れ時期
 ②メーカー
 ③車種名
 ④走行距離
 ⑤年式
 ⑥仕入れ日
 ⑦原価
 ⑧売価
 ⑨獲得粗利
 ⑩販売日
の10項目を最低でも入力しておきましょう。
このリストを随時更新していき、在庫が長期在庫であるかどうかを選定します。

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(2)長期在庫はルール化をして、各段階にあった販売方法を実施

上記の在庫リストで長期在庫を選定した後は、長期在庫の売り方です。ここでは仕組み化が重要になります。
その仕組み化には3つのステップがあり、
 ①ルール決め
 ②毎月初日に更新
 ③プライスボードに印をつける
の3つです。

①については、営業スタッフが3名以下で実施している会社様の例を紹介します。これは図に記載している通りですが、45日経過の車輌は特典つき販売を行います。多くの場合は、ナビやETCなどをつけて販売するケースが多いです。次に60日が経過した車輌の場合は、車輌価格をダウンさせて、目玉車として販売します。最後に90日が経過した車輌の場合は、更なる価格ダウンをして早急な現金化を行います。

②については、在庫リストの在庫状況の更新を毎月初日に更新するということです。確認する度に更新することは手間がかかるので、月1回の更新頻度をオススメします。

③については、先ほどの45日経過車輌、60日経過車輌、90日経過車輌のような段階を設定した際に、どの在庫が今どの状況であるかを即時に判断できるための手法です。実際に取り組まれている会社様では、段階ごとに青・黄・赤のシールを用意し、プライスボードに貼り付けています。このような細かい工夫が、後々の作業の効率化へと繋がります。

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 (3) ホワイトボードで長期在庫専用の在庫管理を見える化

さらに展示場だけではなく、バックヤードでも、特典別に整理された長期在庫専用の管理表を、ホワイトボードなどで見える化します。
今すぐ売ってもらいたい車と、特典(=売るための武器)を営業スタッフに意識付けしやすいため、効果的です。

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紹介した在庫リストを作成する取り組みと長期在庫のカスタマイズ方法を行うことで、上手に在庫回転率を上げることができるため、このような工夫が導入されていない会社様と比べると長期在庫もきちんと利益が取れる形で回転させることができます。ぜひ取り組んでみてください。

◆損をせずに長期在庫を販売するための2つのポイント
(1)在庫リストを作成すること
(2)長期在庫はルールをして、各段階にあった販売方法を実施
(3)ホワイトボードで長期在庫専用の在庫管理を見える化

 

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