ユーストカーNEWS連載コラム

第35回~延長保証の獲得率アップにより収益性アップ~

4月から新入社員も加入したことで、会社として従業員の育成に力を注いでいる会社様も多いのではないでしょうか。特に4月から6月の時期は、車の販売台数が少なくなる傾向があるので、1台あたりの収益性アップに注力することが重要かと思います。
収益性アップとしては、延長保証の獲得数を上げることが効果的です。
この延長保証も獲得率が高いところでは、70%以上を継続的に出しています。
延長保証を追加獲得することで、1台当たりの獲得粗利が20,000円程度アップしている会社様も多く見受けられます。

そこで今回は、この延長保証を獲得するポイントをご紹介させて頂きます。
特に中古車販売を行っている会社様では、高い獲得率を出せている傾向にあるため、早急に取り組むことをオススメ致します。

(1)通常時の保証期間を短く設定する

延長保証の獲得率を上げるためのポイントは、通常の保証期間を短く設定することです。延長保証の獲得率が高い会社様では、通常の保証期間を3ヶ月に設定しています。
この通常保証を成約したすべてのお車に付けます。
そして、こちらのツールを活用しながら、「3ヶ月保証では不安というお客様の声が多かったので、こちらの延長保証もご用意いたしました。
今では、83%のお客様がこちらの延長保証を付けてご購入していますよ。」とお客様に伝えています。
さらに、こちらのツールの下側に保証できない車種の条件を記載することで、クレーム対策において非常に重要な役割を果たします。

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(2)延長保証を訴求したポスターを用意して、視認性アップ

獲得率をアップさせるためには、お客様がこの商品(サービス)を認知する回数をアップさせることも重要です。
そのためにポスターを作成して、店内のいたるところに掲載すると良いです。
このポスターのポイントは、商品(サービス)を大きく記載し、価格も大きく訴求することです。
さらに“ご購入したお客様の○%が利用しております”と記載しておくとより良い効果をもたらします。提案POPとポスターの違いは、文字数と内容量です。

提案POPには訴求したいポイントを全て盛り込み、多くの情報を詰め込みますが、逆にポスターでは、文字をなるべく少なくし、内容も本当に訴求したい内容のみに絞り込みます。

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※上記のPOPの内容は、軽自動車限定の保証です

(3)獲得率アップのために、特典を付ける

最後のきめ玉として、延長保証を付帯していただいたお客様限定で特典を付けることをオススメします。
特典の内容として効果的なものが、新品タイヤ・ナビ(工賃は別)です。この2つのうちどちらかを付けることで、獲得率がアップしますので、ぜひ実施してみてください。

延長保証を獲得するための3つのポイントについてお伝えさせていただきましたが、いかがでしたでしょうか。
やはりお車を購入する際には、安心を求めるお客様が多くなっているので、そのニーズに対応したサービスを用意することが、収益性アップの肝になります。

上記の3つのポイント以外にも、延長保証獲得率アップを目的とした勉強会や提案ロープレを実施すると必ず良い効果が現れると思いますので、ぜひ根気よく取り組んでみてください。

 

◆延長保証の獲得率をアップさせるための3つのポイント
(1)通常時の保証期間を短く設定すること
(2)延長保証を訴求したポスターを用意して、視認性をアップさせること
(3)延長保証を付帯したお客様限定の特典を用意すること

 

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