ユーストカーNEWS連載コラム

第34回~販売客へのカーフィルム提案&獲得率アップにより収益性アップ~

1月から3月の繁忙期も終わり、4月から基盤形成の時期に突入してきたかと思います。
この基盤形成の時期には、人材育成、生産性アップ、単価アップの取り組みを行う会社が多いと思いますが、皆様の会社ではどのような取り組みを行っているでしょうか。

今回は、販売時の単価アップを目的としたカーフィルム提案&獲得率アップの手法を紹介したいと思います。
これからの季節は、春から夏にかけて紫外線が非常に強くなる時期です。特に女性のお客様やお子様がいるご家庭では、紫外線対策をシビアに行っているケースが多いはずです。
だからこそ、そのようなお客様のニーズに答えるために、カーフィルム販売をぜひ始めていただければと思います。
それではこれより、カーフィルムの売り方を紹介したいと思います。

(1)興味を抱かせるツールを用意

商品を販売する際に重要なことは、お客様に興味を抱かせることです。
カーフィルムを販売する際は期間限定ポスターが有効です。カーフィルムが売れる時期は、4月から7月なので、この時期だけ限定でカーフィルムの価格を通常価格よりも1,000円割引の特別価格設定すると良いです。
さらにアピールしたいポイント(ここでは紫外線カット率)を大きく訴求し、ターゲット(ここでは、お子様がいるご家庭、女性のお客様)を明記すると反応が良い傾向があります。

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(2)デモ機を用意し、効果を体感できる場を設けること

POPを商談ルームに貼り、興味喚起に成功したら、次は、購買欲求を高める段階です。購買欲求を高めることを目的とすると一番効果的なのは、実際の効果を体感してもらうことです。
この効果を体感してもらうために大きな役割を果たすものがデモ機になります。

デモ機は、店内に複数台用意して、成約していただいたお客様がいつでも試していただける形にしておきます。
このデモ機は、スイッチを押すと熱を発する仕組みになっており、カーフィルムがある場合とない場合のケースを体感できるようになっています。
このデモ機を通じて、実際のカーフィルムの効果を体感してもらうことで、カーフィルムに対する購買欲求を高めることができます。

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(3)“今だけ○○○”トークで、お客様を落とす

興味喚起を行ったあとに、購買欲求を高めてきましたが、最後に行っていただきたいのが、決めトークです。
ここでは、“今買う理由”をお客様に伝えることが重要になります。
例えば、「今だけ○○円ですよ。」や、「これからカーフィルムのシーズンになるので、在庫がなくなってしまう場合があります。ですので、今行っていただくほうが良いですよ。」などをキラートークとして活用すると、獲得率が上がります。さらに「女性のお客様はほぼ100%付けていますよ。」とか、「お子様がいるご家庭では、特に人気があります。」などを付け加えていただくとより高い効果を発揮します。

今回は、収益性アップを目的としたカーフィルム販売を紹介させていただきましたが、いかがでしたでしょうか。
特にこのPOP作成やデモ機の準備などは、新入社員の育成のために、新入社員を作成担当にすると、従業員の育成&収益性アップが実現できます。

4月から6月にかけて、次の繁忙期に向けた基盤形成の時期です。このようなPOP作成や提案トークの統一などを行い、より収益性の高い会社へと進化していきましょう。

◆カーフィルム提案&獲得率アップのポイント
(1)シンプルで分かりやすいPOPを商談ルームに貼ること
(2)デモ機を用意し、効果を体感できる場を設けること
(3)“今だけ”トークを用意し、お客様を落とすこと

 

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