ユーストカーNEWS連載コラム

第31回~防錆の獲得率&獲得件数アップにより収益性アップ~

皆さまの会社では、防錆提案&販売を行っていますでしょうか?
近年、中古車販売店で防錆提案&販売を行い、販売時の1台当たりの粗利単価をアップさせている会社が多く見られます。
実際に、販売客に対して防錆を100%提案して、販売時の1台当たりの平均単価が30,000円アップした会社様も多く見られます。
特に降雪量が多い地域では、高い獲得率を出している会社様も多いので、防錆を提案することをオススメします。また、沿岸部の地域でも有効です。
そこで、今回は、防錆の提案時に使っていただきたい参考ツールをご紹介させていただきます。

(1)錆たっぷりの写真を貼り付けたツールを作成し、危機感を訴求

防錆を提案する際に重要なことは、お客様に対して危機感を訴求することです。危機感を訴求するためには、錆たっぷりの写真を貼り付けたツールを活用することが効果的です。

お客様に対して、このツールをお客様に見せながら、
「あらかじめ防錆をしておかないと、この写真のように下廻りが錆だらけになる可能性が高いです。なので、当店では、全てのお客様に防錆の提案をさせていただいています。」と提案します。
すると、聴覚だけでなく、視覚からも防錆をしておかなければ大変だという危機感を訴求できるので、獲得率がアップします。また、下取り時の査定額が高くなるという訴求も重要です。

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(2)防錆提案のキラートークを活用する

お客様に対して、防錆を提案する際に、キラートークを活用することも重要です。
キラートークというのは、提案した品目の獲得ができる対話例です。キラートークの生み出す方法は、営業マンが、防錆を提案した際に、お客様の表情が変わり防錆に興味を示したトークを実際にメモしておき、定期的にそのトークを全営業マンに共有します。
そして、トークの共有をした際に出てきたトーク案から、これはキラートークだろうというものを多数決で決定し、実際に現場で活用します。
この共有会議を行うタイミングは、月間1~2回くらいの頻度がベストです。
実際にキラートークを考え、営業マン全員に共有し、防錆提案時にキラートークを活用することで、防錆獲得率が数十%アップした会社様も多く見られます。
実際のキラートークとしては、「錆でトラブルが起ってしまうと修理費用が高いので、皆さん付けていますよ」とか「万が一お車を手離す時の査定金額が変わりますので、防錆をしておいたほうがお得ですよ」などがあります。
この2つのトークは、とても有効なキラートークなので、ぜひ活用してみてください。

今回の防錆提案の方法は、いかがでしたでしょうか。
防錆の提案は、錆たっぷりの写真を貼り付けたツールを作成することと、キラートークを作ることで、質がアップします。さらに見積り作成時にあらかじめ防錆の料金を入れておき、その上で防錆提案を行うことも有効ですので、ぜひ試してみてください。

◆防錆の獲得率&獲得件数アップにより収益性アップのポイント
(1)錆たっぷりの写真を貼り付けたツールを作成し、危機感を訴求
(2)防錆提案のキラートークを活用する
(3)見積りに防錆の料金をあらかじめ入れておく

 

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