ユーストカーNEWS連載コラム

第28回~販売収益アップ! 付属品の売り方、収益アップの仕方~

~販売時の新規保険獲得で粗利アップ~

皆様の会社では、どのくらいの新規保険を獲得されていますか?

「新規保険をとっていきたいのだけれど、いまいち取り組みが進まない」
「なかなかお客様が保険の話となると話を聞いてくれない」
「スタッフもそんなお客様が続いて、保険の話をお客様にしたがらなくなっている」

そんな声をよく聞きます。

私どもが日ごろお伺いしている会社様の中には、
販売顧客の40%から新規保険を獲得をしているという凄い会社様がいくつかあります。

お客様がすべて新規ならまだしも、他社切替も含めて40%は無理じゃないか?
と思ったあなた、いえ、そんなことありません。他社切替の取り組みもしっかりとやっていらっしゃいます。

今回は、新規保険付保率40%という会社様が、実際にどんなことをやっているか、
誰でも簡単に真似できるポイントを3つご紹介したいと思います。

(1)集計表作成
まずは現状・実績の見える化がポイントです。
自社ではどのくらいお客様に保険商談ができていて、
その結果どのくらい獲得できているか、もしくはお断りされているか、数字で把握できていますか?

・何件保険のアプローチ対象者がいるのか
・新規か、他社切替か、団体か、その他(家族・知人が代理店など)の分類はいずれに当てはまるか
・その対象に対して、何件保険証券の回収ができたか
・その対象に対して、商談ができたか
・商談した案件に対して、実際に獲得できたのは何件か
・断られた理由は何か

これらのことを書き出し、事実を数値で把握することで、
自社の状況・課題が見えてきます。まずは実績の集計表を作成してみてください。

【星取表を店内に貼り出し、さらに数値集計表を作成すると効果的です】
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(2)売り場づくりで勝負

次に自社で保険を取り扱っていることをしっかりと店舗内でアピールしてください。
・自社で保険を取り扱っていること
・自社で保険取り扱い実績があること

こういった内容を、まずは大きく看板や案内を出すことで大きく見えるように表示してください。
そして代理店ポリシーや実績などを示す表彰状・盾などを上手にコーナーに設置することで、
安心感も同時に訴求することを目指します。

【商談ルームの一角に、保険コーナーを設置し、保険看板も設置します】
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(3)全件アプローチを確実に

その上で、一件でも多くのお客様に対し、確実に保険の説明をする時間を設けることが肝です。

 

とはいえ、危険なのは、車両契約後に、「続いて保険の話なのですが、
うちの会社でも保険を取り扱っているのでちょっと話を聞いてください。」

「保険の話をさせていただきたいので、証券を見せてくれませんか」といった姿勢だと、
「これからさらに保険を売られるな」とお客様も構えてしまいます。新規ならまだしも、
他社切替の場合には、お客様もあえて変更するメリットを感じていないので、面倒なので、
「知り合いのところに入っているので大丈夫です」と説明されてしまうことも多くあります。

 

ここで特に他社切替の際に大事なのは、「売り色のない」姿勢で説明をすることです。
「売り色のない」とは、保険の話ではなく、車両購入時に必要な手続きの流れとして保険の話題に入る、ということです。
その際のポイントとしては、契約後に、「納車までに必要なものリスト」の1つに保険入れ替えの話を組み込み、
100%提案できる仕組みにすることがポイントです。書類説明時、「それでは車両入れ替えの際に、
保険の入れ替えも必要になってきますので、保険証券の提出をみなさまにお願いしております」と話をすることで、
保険証券の回収、等級・契約の内容のヒアリングなどをすることができます。

(4)保険専任者

そして、販売台数が多い会社については特に、保険の専任者を作ることで、確実なアプローチ・説明がしやすくなります。

そして、お客様ごとにプランニングをすることも大切ですが、まず会社としてオススメの商品の型を決めることも大事です。

 

会社として、お客様にとってメリットのある保険商品を、毎回オススメすることを仕組み化して、保険専任者は、毎回お客様に確実に説明をしていきます。

そのために、説明しやすいようなアプローチブックなども同時に作ることをオススメします。

ただし、保険に関わる商品は、保険会社様のコンプラチェックが必要になりますので、必ず、担当の代理店の許可を取るようにしてください。

◆保険付保率をあげるポイント
(1)集計表を作成し、アプローチ・獲得状況の見える化をする
(2)書類説明から担当し、売り色なく、全件保険の説明をする
(3)オススメの型を決め、専任者を決める

 

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