ユーストカーNEWS連載コラム

第29回~中古車販売の成約率アップの決め手とは~

 

皆様の会社の、車販における成約率はどれくらいでしょうか?

営業マンの営業実績を知る上で、「成約率」はとても重要な指標です。

経営者の皆様が「販売台数を増やすぞ!」「何としてでも500台売るぞ!」と闇雲に言うのではなく、

「販売台数=集客数×成約率」を意識して、それぞれの項目を強化することが重要なのです。

今回は成約率に焦点を当てて、成約率アップのための3つのポイントを記載したいと思います。

具体的なトーク例も記載しますので、ご活用ください。

 

1) 集計表を作る(成約率のプロセス管理表)

まずひとつめは、「集計表を作る」ことです。成約率を上げるための直接的な施策ではないのですが、 これは最も大事なことです。例えて言うと、現在の居場所がわからないと、目的地までの道のりを決めることができないということと同じ原理です。

例えば、現在地Aから目的地Bに行こうと思っていても、現在地Aがどこかわからないと、右に行けば良いのか左に行けば良いかもわかりません。

闇雲に成約率を上げよう!というのではなく、現状の数値を知り、目標を持つことが重要となります。

しかも、この集計表は細かくすることが重要です。船井総研では、 ・新規集客数・再来店集客数・入店数(率)・新規成約数(率)・再来店成約数(率)・合計成約数(率)を集計することをお伝えしています。

【成約までの通過率】
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2)入店を促すトークを複数言えること

入店数(率)という数字をお伝えしました。これが非常に大事な数字です。

成約1台に対して、車種決定・入店・見積り提出・成約という、いくつかのハードルを越えていかなければなりません。

意外と意識されていないのは、入店率。入店率を高めるためには、自社に合った入店トーク作りを行い、 何が何でも入店をさせることです。この、入店率を上げるだけでも会社の良さをアピールできるようになるのです。

入店10か条の例としては、

(1)とりあえず見積りを出しましょう
(2)寒いので店内でゆっくり話しましょう
(3)とりあえず月々いくらぐらいか計算しましょう(審査しましょう)
(4)詳しくはカタログでご説明しますので、中にどうぞ
(5)査定しますので中にどうぞ
(6)来店プレゼントがありますよ
(7)一度店内にご案内しないと店長に怒られてしまうのです。
(8)温かいドリンクをご用意しています

などが有効です。1度では入店していただけないこともあるので、何回も連続で伝えることが大切です。

 

3)即決トークを磨きこみ、即決誘導していく

(1)テストクロージングをしながらお客様の温度感を把握する
→「もし今日決めていただけるのであれば、●●しますよ」
→「納車はいつが良いですか?」

などのように、あたかも買うことを前提としながら話を進めていき、
お客様の買う気をジワジワと上げていくことが有効となります。

(2)即決に対するハードルを下げる
お客様が車を即決するときは、車の種類、オプション、ローン、
保険など、様々なことを即決しなければならず、このハードルはお客様からするととても高いものです。

そのため、車を決めること以外は後日決めましょうということ伝えて、今決めるハードルを下げることが有効となります。

→「どうしてもご主人様とご相談されるということでしたら、
お車だけは無くなってしまったら終わりなので、お車だけは今日決めていただいて、
ナビなどのオプションやローンは後日、ご主人様と相談してから決めましょう。」

(3)お客様の本音に迫る


車を今決めることの必要性を伝えても、なかなか本音が引き出せないことがあります。
そのときは、思い切ってお客様の本音に迫ることが重要です。

本音を引き出して、その悩みを解決してあげてこそ、お客様から信頼される営業マンとなります。
→「ぶっちゃけ、何に悩んでいるのですか?」

 

いかがでしたでしょうか。

トーク例などもそのまま活用していきながら、成約率を上げていきましょう。
1月以降が繁忙期となりますが、昨年を超える実績を出していければ幸いでございます。

◇中古車販売の成約率アップの決め手
1.成約率のプロセス管理表を作成すること
2.入店を促すトークを複数言えること
3.即決トークを磨きこみ、即決誘導していくこと



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