ユーストカーNEWS連載コラム

第30回~希望ナンバーの獲得率&獲得件数アップにより収益性アップ~

 

船井総研では、客数アップ(シェアアップ)の次に収益性アップを提案します。

収益性アップは様々ありますが、客単価を高めることもひとつの手段です。

客単価は、買上点数×1品当たりの平均単価と、買っていただく品目数を上げるか、商品自体の値上げをするか、商品のグレードアップをするかです。

 

これらの観点で単価アップをする場合、買上点数アップに注力したほうが良いです。

なぜなら、平均単価を上げる場合は、客数を減少させてしまう可能性がありますが、買上点数アップについては、客数を減少させてしまうという状況にはならないからです。

では買上点数をアップさせる上で、今回は希望ナンバーの獲得率&獲得件数の方法を紹介します。

 

(1)見積時にオススメ付帯品として希望ナンバーを100%提案

買上点数をアップさせる上で、一番有効な方法は、見積り時にオススメ付属品提案することです。

その見積りをお客様に説明する際に、「お見積りの金額は、こちらの付属品の金額も全て含めた総額になっています。」と一言説明し、
お客様と話しながら、不必要な付属品を減らす方式で、金額変更していきます。

上記のように付属品を追加した見積もりを出す場合と、お客様と話しながら見積書に付属品を加えていく場合を比較すると、前者の方が付属品の獲得率がアップします。

ちなみにこの方法は、希望ナンバーだけではなく、カーナビ、ETC、バックモニター等の他の付属品にも効果的であるので、実施してみてください。

 

(2)人気ナンバーPOPランキングを作成して店内掲示

人気ナンバーランキングPOPというのは、お客様がナンバーを決定する際に、何を基準にナンバーを決定するのかをランキングにしたものです。

例えば、記念日・誕生日・1188(良いパパ)、1122(良い夫婦)等が該当します。

お客様の視点でいうと、希望ナンバーといっても、ナンバーを決定するのに時間がかかるから面倒だと考えている場合が多い状況です。

だからこそ、このようにランキングPOPを掲示し、考える手間を省いてあげることが重要になります。

このPOPを掲示するだけで、希望ナンバーの獲得率が20%以上アップした会社様も多くございます。

ユーストカーNEWS連載コラム
人気ナンバーPOPランキング

 

(3)後ろ向き提案をして付帯率アップ

こちらは、希望ナンバーにしない場合に、不吉なナンバーになる可能性があるということをお客様に伝え、獲得率を高める方法です。

具体的には、「こちら、希望ナンバーにしない場合、4とか9とかの少し不吉な数字がナンバーに入る可能性があります。

車は長年に渡って使用するものなので、この際、希望ナンバーにしてみてはどうでしょうか。価格も10,000円でできますよ。」とお客様に提案します。

この一言を付け加えるだけで、希望ナンバーの獲得率50%を超えた会社様もございます。

今回は、収益性アップのために、希望ナンバーの獲得率を高める施策を3つ紹介させていただきました。

その中でも特に重要な施策は、あらかじめ見積りに入れておく方法です。先ほども説明しましたが、 オススメ付属品を追加した見積もりを出すと付属品の獲得率高くなる傾向があるので実践してみてください。

◇希望ナンバーの獲得率&獲得件数アップにより収益性アップのポイント
(1) オススメ付帯品として希望ナンバーを100%提案
(2) 人気ナンバーPOPランキングを作成して店内掲示
(3) 後ろ向き提案をして付帯率アップ



>>ユーストカーNEWS連載コラム 一覧へ

お問い合わせ

オートビジネス支援部 担当:カトウ・オオタニ

▼お電話の場合は、03-6212-2931までご連絡ください。
※ 平日9時30~17時30分(土日祝は定休)
※ お電話いただく際に、 「船井総合研究所 オートビジネス支援部のサイトを見た」
とお伝えください。

▼メールでのお問い合わせ: お問合せフォームはコチラ

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お電話でのお問い合わせはコチラ

平日9時30~17時30分

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お問合せフォームはコチラ