ユーストカーNEWS連載コラム

~販売収益アップ! 付属品の売り方、収益アップの仕方~

 

販売店のみなさまの会社では、下取車は獲得できていますでしょうか。

車両販売店の方々にとって、下取車の回収も大事な粗利要素です。

下取車を含む、周辺商品の粗利を上げることができれば、車両の本体価格を下げて目玉商品として出しても、結果的に粗利が獲得できますから、ぜひ、力を入れていただきたいと思います。

 

ある販売店の会社様では、下取率をあげることが大事だと社長も社員も共有はしているのですが、なかなか下取車を獲得できずにいました。

そこで、ある取り組みを行ったところ、下取率が2ヶ月で販売台数の60%を超えました。

その「ある取り組み」も含め、今回は、下取車からの利益を上げるためのポイントを3つご紹介します。

 

(1)全件アプローチ

何事も、成約率、下取率、周辺商品の販売率などを上げたければ、まずは母集団の数が重要です。

つまりアプローチできるお客様が10人いるのと、3人いるのでは、10人いたほうが、その中から1件でも獲得するのは、確率的に簡単です。

まずは、どんな車両が入ってくるかはおいておき、ターゲットの数をどれだけ増やせるかを考えます。

そこで下取車の回収であれば、まずは全件販売したお客様に「下取車はありますか」とアプローチを必ず行い、査定をさせてもらいます。

みなさまのお店で下取率をあげるには、まず、総販売客に対して、

(1)何件声かけできているか÷総販売客数=アプローチ率

(2)何件査定をしたか÷総販売客数=査定率

(3)最終的な下取獲得件数÷総販売客数=下取率

この3つの指標を見てみてください。下取獲得に向けての、課題が見えてくるはずです。

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まずは全件査定を

 

(2)声かけしやすい特典

また、全件アプローチするには、声かけをしやすい仕組みづくりもポイントです。

スタッフも、まずは車両を買ってもらうことで精一杯だと、下取まで声をかけるのを忘れてしまうということもあります。

そこで、まずはポップを作り、お客様にわかりやすくすると同時に、「お客様にアピールすることを忘れないようにする」のも一つです。

次に、自社で下取車を出すことがお得になる特典をつけます。

これが、冒頭でお伝えした、ある会社さんが下取率を2倍にさせた取り組みです。

「下取車があるお客様限定」でガソリン満タンプレゼント、を行ったのです。

お客様にとってメリットがあるため獲得率が上がるというのもポイントの一つですが、お客様のメリットになることなので、スタッフが成約時に「下取り車があれば、ガソリンを満タンにして納車します」と100%声がけし、自然とオススメするようになり、その分アプローチ件数も増えるというのも大事なポイントです。

これは、チラシにも掲載します。

この企画自体に集客効果があるわけではないですが、下取車の確認の際のトーク時に、見せながら使用するのに役立ちます。

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下取車でガソリン満タンをPR

 

(3)品質アップ

ところが、下取車が増えたとしても、中古車購入のお客様のお車の場合、なかなか良い状態の下取車が入ってくるとも限りません。

そこで、少しでも評価点があがるように、オークション出品の際には内外装を清掃して出品する、このひと手間が大事です。

買取店の方であれば、メイン業務としてオークション出品に力をかけられますが、販売店ですと、販売に時間・労力がかかり、なかなか下取車の方まで気が回せていない会社様も多いようです。

そこで、スタッフが空き時間を見つけて、内外装に手間をかける時間を捻出したり、月刊販売台数の多い会社様では、下取車の内外装清掃の専任者を設けたりするなどの工夫をしている会社様もあります。

ご紹介した中でまだみなさまの中で取組んでいないことがあれば、ぜひ取り組んでみてください。

◇下取粗利をあげるポイント
(1)販売客へ全件アプローチをする
(2)お客様にメリットとなる下取限定特典をつける
(3)オークションに出す前に全車、内外装の清掃をする



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