ユーストカーNEWS連載コラム

~販売収益アップ! 付属品の売り方、収益アップの仕方~

 

車販時には様々な付帯商品を販売できるチャンスです。

あなたの会社では、どのような付帯商品をラインアップしているでしょうか。

ナビゲーション、ETC、スタッドレスタイヤ、ハンドルカバー、革シート加工、フィルムなどの様々な付帯商品があります。

付帯商品の中でコーティングは粗利額や粗利率が高い商材のため、収益性を高めることができます。

しかも、車をきれいな状態に保つため、ユーザーにとっても人気のある付帯商品です。

 

では、コーティングを販売して、収益性を高めている会社さんはどのような取り組みをしているのでしょうか。

いくつかの取り組み例をご紹介したいと思います。

レベル1です。

まずは、「コーティングは外注せずに自社のスタッフで実施すること」です。

コーティングの溶剤は高くないと思いますが、施工の時間が長い傾向があります。

そのため、コーティング作業を外注してしまうと作業料が多くかかってしまい、粗利率が減少してしまいます。

自社スタッフで実施すると粗利率が高く、粗利額が多く残るのです。

コーティングを自社で施工する体制づくりが最初に必要なことです。

 

レベル2です。

次に、「コーティングを100%提案すること」が重要です。

当たり前ですが、提案しなければ受注することがありません。

コーティングを100%提案する仕組みづくりをすることが会社として取り組むことです、施策としては、「見積書には必ずコーティングが記載しているようにする」、「コーティングを車輛とセットにして販売する」などが考えられます。

 

また、営業スタッフが自信を持って効果を説明できるように、自身の車に販売していくコーティングを施工して良さを体感しておくことも重要です。

他には、営業スタッフは、コーティングの作業内容を把握しておくことも良いと思います。

お客様に、このコーティングは○○のような作業をしているなどを説明できると受注率が高まります。

さらに、受注率を高めるためには、コーティングのビフォアアフターの現物を用意しましょう。

コーティングをした場合の効果がお客様によく伝わり、購入を促します。

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最後にレベル3です。

コーティングを高確率で販売できている会社さんは、「コーティングのアップグレード」に挑戦です。

コーティングを1種類でなく、複数種類用意するのです。

通常のコーティングよりも効果が長持ちする、より撥水効果が高いコーティングなどをオススメできるような環境をつくっていくのです。

営業スタッフが提案しやすいように、通常のコーティングとアップグレードするコーティングは何がちがうのか?明記したPOPなどを用意しておくと良いと思います。

 

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コーティングは、車輛販売と一緒に売るのに非常に良い商材だと思います。

取り組んでいない企業はコーティングの取り扱いを開始してください。

既に取り組んでいる企業は、付帯率100%を目指してください。

100%近く付帯できている企業はグレードアップにチャレンジしていくとより収益性を高めることができます。


◇コーティングの収益アップのポイント
(1)自社のスタッフでコーティングを実施
(2)コーティングを100%提案する仕組みを作ること
(3)コーティングのアップグレードに挑戦すること

 

今月号の表紙「車屋さんに聞いた 感動させるサービス ~全国の優秀店の取り組みを公開~」で船井総研オートビジネス支援部が紹介されました。


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