ユーストカーNEWS連載コラム

~販売収益アップ! 付属品の売り方、収益アップの仕方~

 

この時期は、「下見に来ただけ」「まだ車検も残ってるし」「別に急いでいなから」と、なかなか即決しづらいことも多いと思います。

そんな中でも、着実に売っているお店がやっていることがあります。

「ローン利用者限定でカーナビをプレゼントをしたら、即決が増え、成約率もアップしました」関東地方のあるクルマ屋さんにお邪魔した時に、店長から聞いたお言葉です。

この会社さんの成功の理由は何でしょうか。

それは、「今買う理由を作っている」ということです。

「今買う理由」とは、このお店で、この人から、今買うことがお得だと思ってもらうこと。

一方で、多くのお店では、 「この時期は温度感の低いお客様ばかりだから仕方がない」 と、時期を理由にして、即決できなくても仕方がないと諦めている姿をよく目にします。

このようなお店で売れていないのは、お客様の購入を後押しする「今買う理由」が自社で作れていないからです。そのため、即決率、さらには成約率が上がらないのです。

では、先ほどのローン利用者限定でのカーナビプレゼントとは、どのようなことを押さえて即決率や成約率をアップさせたのでしょうか。

ポイントは3つです。

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カーナビプレゼントの例

 

(1)営業スタッフが「今日販売することがお客様にとってお得だ」と思うこと

即決率が上がらないそもそもの理由は営業マンが「今日販売できなくても、お客様の納得いただいたタイミングで購入するのが一番良いと思っていること」です。

考え方としては一理あります。

しかし、今日販売できないとお客様が違うお店で購入される可能性が出てくることを忘れている営業スタッフが多いのです。

そうすると、自社のアフターサービス(オイル交換や車検、保険など)を今後受けていただくことができなくなります。

そうすると今後いくら努力してもお客様にお得なサービスを提供することが難しくなるのです。

地域でより多くの方にお得なサービスを提供するためには、即決率をあげる必要がでてくるのです。

このように、まず即決率を上げることの意義や理由を社長や店長が営業スタッフに直接伝えることが重要です。

この営業スタッフの考え方を変えない限り、どのような施策をしても即決は向上しないのです。

 

(2)営業スタッフが「売りやすい武器」を作ること

さきほどの会社がローンを利用いただいたお客様へカーナビをプレゼントしたのは、この「武器」にあたります。

先ほどの会社では営業スタッフはお客様に合った車を展示場で絞り込み、店内で見積を出します。

今までは、このあと「値引はいくら?」とお客様から聞かれることも多く、会話の主導権が完全にお客様へ移ってしまうことも多かったのですが、このカーナビプレゼントを実施してから変わりました。

「今日ご購入いただきますとキャンペーンがあり、10万円相当のカーナビをプレゼントさせていただきますのでとってもお得です」この効果絶大のトークで、お客様にとって「今買うのがお得だ」という「今買う理由」を作ることに成功したのです。

成約率は10%以上上がった会社もあります。

カーナビプレゼントの原価はかかりますが、特典でカーナビがついてくるということで、お客様には、「今ならプラス●万円で、さらに良いグレードのカーナビをご購入することもできますよ」とアップグレードの提案をすることもできます。

長期ローン利用のお客様にとっては、月々にすると数百円程度のアップですむ場合もありますから、提案もしやすくなります。

この差額をいただくことで、結果的には収益アップにも繋がります。

 

(3)お客様に伝えるトークを決めてしまうこと

お客様との商談は、個人に任せるのではなく、言い回しを予め会社側で用意してあげることが良いです。

すでに出てきたような、ローン利用者限定のキャンペーンの紹介の仕方、カーナビのグレードアップ提案の仕方など、営業マン全員が必ずオススメできるように、マニュアルとしてトークスクリプトを作成することが効果的です。

さらに、売り場も、A型看板を使用して、イベントカーコーナーをつくるなど、イベント感を演出することも効果的です。

皆様も営業スタッフの意識改革と武器作り、さらには、武器を効果的にお客様にお伝えする売り場作りとトークの共有をはじめられてはいかがでしょうか。

◇商談時の「今買う理由」をつくって即決率アップのポイント
(1)営業スタッフの意識改革からはじめること
(2)営業スタッフが売りやすい武器を会社で作ること
(3)営業スタッフがお客様に伝えるトークを共有すること

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