ユーストカーNEWS連載コラム

クルマ屋さんのための儲かるショールーム作り!

 

今の時期はなかなかお客様に対して、「今買う理由」を訴求できないところです。

それでも販売台数をあげるには、今、何を意識したら良いのでしょうか。

受注までの行動を因数分解すると、
販売台数=来場数×接客件数×入店率(見積率)×成約率という式ができます。

 

販売台数をあげるためには、まず来場数を増やすことは前提に、
接客は100%できているか、入店は100%させているかを考える必要があります。

みなさんのお店はどうですか?
展示場でお客様に話しかけないまま、帰していませんか?
展示場でお話したお客様に入店させずに、帰していませんか?
見積を出さずにお客様が車を買うこともありませんし、お客様と接客しなければ車を買っていただくことはできません。

まずは販売台数を上げるには「入店率」を意識してください。
では、温度感の低いお客様をお店に誘導するにはどうしたら良いでしょうか。

今日は、入店誘導するために使えるツールをご紹介します。
これからが夏本番。暑い季節を逆手に、「今お店に入る理由」を上手に作りましょう。

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冷たいおしぼり

(1)冷たい飲み物
冷えたペットボトルをまず渡します。凍らせておいたものをお渡ししても良いです。

(2)日傘
お客様に日傘を差し出し、営業マンが傘を持ちます。主導権が握れるので、お客様を先導することで、店舗に自然に誘導しやすくなります。

(3)うちわ
販売割引クーポンや、自社のサービスメニューの割引特典付きのオリジナルのものを作っても良いでしょう。メーカーさんや提携業者さんからいただくものでも良いです。

(4)冷たいおしぼり
汗を拭くにも、暑さを緩和するにも一石二鳥の冷たいおしぼりです。

(5)アイスノン
凍らせたアイスノンを渡します。さっと洗って使いまわしのできるものが良いです。

 

~営業マンが主導になれる来場プレゼント~

お客様に対し小さなサービスを提供し、「それなら少し見ていこうか」「話を聞いてみようか」という気持ちにさせ、お客様のハードルを下げることが重要です。

これを「小さな貸しで大きな見返りを得る営業手法」=「返報性の法則」(他人から何らかの施しや好意を受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く心理のこと)と言います。

車から降りてすぐにお客様にお渡しすることがポイントです。

来場してすぐにお渡しできなくても、後からでもお客様に渡してください。

お客様にアプローチをしにいく理由ができるので、接客100%実現のためにも、成約率の低い時期こそ来場プレゼントを準備してください。

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子供プールのPOP

~涼しさを演出するツール~

店舗周辺から店内にかけて「涼しそうに見える演出」をすることで、展示場を歩いて暑くなったお客様がつい入りたくなる、休みたくなるお店を作ってください。ポイントは目で見てわかる涼しさです。

(6)かき氷・アイスキャンデー
店舗前にて来場プレゼントとしてかき氷・アイスキャンデーをお渡しします。お店に近づく理由づくりになります。


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子供プール

(7)ミストシャワー・霧
アウトレットモールなど、大量集客のある商業施設などでも最近みかけます。

(8)「涼」の文字
店内に大きな「涼」の文字(POP)があるだけで涼しく見えます。




(9)子供プール
子供プールを出して、そこで、飲み物や、ヨーヨー、スーパーボールすくいができるようにします。
夏の風物詩は涼しさを演出します。
また、イベント時には、実際に子供たちが簡単に水遊びのできる子供プールにしても良いです。


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テント

(10)テント
店頭に日差しを防げるテントをおきます。店頭でグリーティングをするスタッフの日よけにもなります。

(11)扇風機
店頭や店内に扇風機をおきます。
扇風機に紙をつけ、いかにも涼しい風が吹いている演出をします。




~おまけ:店内のおもてなし編~
入店してからも、お客様に対して返報性の法則で、しっかりおもてなしをしましょう。

・冷たいおしぼりの提供
・冷たい飲み物の提供
・トイレに汗拭きシート・制汗スプレー(男性用・女性用)

また、入店を誘導する際には、お客様に判断を委ねるようなトークはしないようにしましょう。

「中でゆっくり見ませんか?」「見積りいかがですか?」というのはお客様に断りやすさを与えているだけですので、注意しましょう。

疑問系ではなく、「暑いので中で見ましょう」「中で見積りを見ていきましょう」という
「・・・しましょう」という営業マンが積極的に誘導するトークがポイントです。

入店を促すお店作り・誘導方法のポイント

1.体を冷やす来場プレゼントを用意する
2.目で見てわかる涼しさの演出をする
3.入店を促す際には「~しましょう」と営業マン主導で誘導する

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