ユーストカーNEWS連載コラム

クルマ屋さんのための儲かるショールーム作り!

今回は、付属品を獲得しやすくするショールームについてご紹介します。

まず「売上」=「客数」×「客単価」という公式を見たことのある方もいらっしゃると思いますが、マーケティングの大原則として、売上を上げるには、「客数を増やす」か、「客単価をあげる」ことが大事です。

今回は、「客単価をあげる売り場作り」ということで、付属品を売りやすく、さらに付属品で利益をあげるコーナー作りの方法をお伝えします。

(1)カーナビコーナーで収益UP

車の販売時にはカーナビをお勧めします。

中には、特典としてカーナビを値引きもしくは無料としているお店もあると思います。

利益ゼロは避けたいですから、そういう場合には、特典対象のカーナビと合わせて、1ランク上のカーナビを紹介できるような売り場をつくってください。

グレードアップ提案をするのです。

ポイントとしては、特典ナビをワンセグのカーナビとし、数万円高いフルセグのカーナビと一緒に横に並べます。

スイッチをどちらもONにしておくことで、画質の違いを見せます。

「今なら特典中なので、○万円だけお支払いいただければこちらのフルセグのカーナビをプレゼントします」とお勧めすることで、利益率の高いグレードの高いカーナビの購入へとつなげることが可能です。

特典としてカーナビをプレゼントしているような場合には、別途カーナビの取付工賃もいただくことで、収益を確保できるようにしています。

ユーストカーNEWS連載コラム

ユーストカーNEWS連載コラム

 

(2) タイヤコーナーで収益UP

中古車販売店であれば、タイヤは古いまま、というようなお車もあるかと思います。

お客様に安全にお車に乗っていただくためにも、新品タイヤの交換は是非おススメしたいところです。

そこで、中古車のお客様と愛称の良い、低価格の新品タイヤを集め、それを均一プライスで販売することで、安さ感のあるタイヤコーナーを設けることができます。

また、ナビ同様に、タイヤプレゼントを特典に、販促をかけているお店もあると思います。

こちらも同様に、グレードアップできるタイヤを用意しておいたり、アルミホイールへ替えたりする場合には追加料金をいただくことで、粗利を確保することが可能です。

また、特典タイヤの取付工賃もいただきます。

取付工賃は、タイヤの原価と同じくらいに設定することで、収益を確保することができます。

ユーストカーNEWS連載コラム

 

(3)オススメ商品のセット販売で収益UP

お客様の中には、車の購入時に何を買っていいかわからない、という方もいらっしゃいます。

そこで、会社としておススメする商品をまとめてセット(パック)として販売し、まとめて購入することのお得感を出します。

1つの商品しか買う予定でなかった方も、セット購入を選ぶことで、結果的に複数の商品を買うことになりますので、客単価アップになります。

ユーストカーNEWS連載コラム

 

そして、大前提として、売りたい商品は目立つように並べてださい。目立たせるために次のような設置の仕方を意識していただくと良いです。

(1)専用のコーナーを設ける
(2)お店に入店してからお客様が通る導線上にコーナーを設ける
(3)看板・POP・のぼりでその商品を目立たせる
(4)商談席からでも見える位置に陳列・設置する
(5)商品の効果・メリット・プライスをわかりやすく大きな文字で書く
(6)在庫を多く積み重ね、ボリューム陳列をすることで目立たせる

是非皆様も取り組んでみてください。

客単価&収益UPの付属品コーナーのポイント
1.ナビのグレードアップ提案ができるように、グレードの違うナビの比較展示をする
2.支払い金額一覧ツール:月々の支払いイメージを一覧にすることで、回数アップを狙った一覧を用意する
3.客単価アップのために、付属品のオススメセットを用意する

>>ユーストカーNEWS連載コラム 一覧へ

お問い合わせ

オートビジネスグループ 担当:加藤

▼お電話の場合は、03-6212-2931までご連絡ください。
※ 平日9時30~17時30分(土日祝は定休)
※ お電話いただく際に、 「船井総合研究所 オートビジネスグループのサイトを見た」
とお伝えください。

▼メールでのお問い合わせ: お問合せフォームはコチラ

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お電話でのお問い合わせはコチラ

平日9時30~17時30分

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お問合せフォームはコチラ