ユーストカーNEWS連載コラム

クルマ屋さんのための儲かるショールーム作り!

皆様のお店の収益源は何ですか?車両、付属品、保証、下取り、ローン収益などが挙げられるかと思います。

他にも、車検、鈑金、保険などのアフターマーケットの収益があるという会社もあると思います。

今日はその中でも、中古車屋さんにおいて、収益の1つとなる「ローン」の利用率アップを中心に、周辺粗利を獲得しやすくするショールームの作り方をご紹介します。

他店との価格競争の中で、車両価格を下げざるを得ず、車両本体だけでは収益がなかなか確保できないお店も多いかと思います。

そんな中、本日皆様にお伝えしたいのは「粗利ミックス」という考え方です。

粗利ミックスとは、利益率の異なる商品を組み合わせ、最終的にお店の粗利総額をあげる、という考え方です。

クルマ屋として生き残っていく中で、どの商品を目玉商品(集客効果は期待できるが利益は少ない(もしくは赤字の)商品)に設定をして、どの商品でしっかりと粗利を確保していくか、を同時に考える必要があります。

「皆様のお店では、購入時の現金とローンの比率はどのくらいですか?」「商談全件でローンを提案していますか?」こういった質問をすると、次のような声をよく聞きます。

「展示場で現金って話が出たのでローンの話は展示場ではしづらい」「どうしても現金って言う人もいるので、あえて提案もしていない」「銀行でローンを組むと言われてしまう」など。

色々とローンを獲得できない理由は出てくると思います。

では、改めてローンを獲得するために意識すべきことを説明します。

まずはローンに対する興味・関心を増やす必要があります。

ポイントは、「ローン獲得件数をいかに大きくするか」(=提案数最大化)です。

そこで、まずは「うちのお店ではローンの取り扱いをしています」「こんなにお得な支払い方法があります」と示し、全件提案してください。

 

それでは具体的に提案するために、ショールームに準備するツールを説明します。

(1)全件提案お願いツール
全件提案するためには、最初から「全てのお客さまにローンの説明をしています」と言い切ってしまうことです。

商談机の上にローンオススメPOPを置き、まずは「なぜ今ローン払いをオススメしているか」を紹介します。

特に交際費としての支出や、万一の事故などで急に手元に現金が必要になった場合に備え、現金を手元において置けるということを説明します。

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(2)ローン一覧表
ローンの支払いイメージが一目でわかるような一覧表を作成します。お客様には、支払い総額ではなく、月々の支払いイメージを先に訪ねます。

そうすることで、仮に支払い総額自体は予算オーバーでも、回数をあげればお客様のご希望通りの月々の支払い額に沿って、お車が購入可能なことを伝えます。

また、金利について聞かれた場合には、総額ではなく、1年当たり(回数÷12)に換算するといくらの支払いになるかを説明することが効果的です。

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そして次に、お店が儲かるためには、ローン回数を1年でも多く契約していただけるようにすること(=回数最大化)です。

それはお店側の収益性のメリットだけではなく、お客様にとってのメリットでもあります。

例えば、
・回数を増やすことで月々の支払い額を減らすことが可能
・支払い回数を増やすことで、月々の支払額を変えずに支払い総額を増やすことが可能

といったメリットがあります。

せっかく新しいお車を購入するときに、お客様が本当に欲しい車種や付帯品を手に入れることをサポートできるのがローン払いです。

 

(3)付帯商品を売る
また、ローンの支払い回数を増やすことで支払い総額を上げることができるということは、そこで、付帯品の提案、用品のグレードアップもしやすくなります。

月々のお支払い希望額にそって、追加の商品を売っていくことを意識するのは、周辺粗利をあげるための大事なポイントです。

周辺粗利をあげるショールーム作りのポイント
1.全件提案ツール:商談時に100%ローン提案するためのPOPを商談テーブルに用意する
2.支払い金額一覧ツール:月々の支払いイメージを一覧にすることで、回数アップを狙った一覧を用意する
3.付帯商品をアピールする:付帯商品をつけても、ローン利用で月々の支払希望額は変わらないことをアピールする

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