ユーストカーNEWS連載コラム

クルマ屋さんのための儲かるショールーム作り!

自動車業界は繁忙期と閑散期が別れるからこそ、繁忙期には思いきり売りたいところです。

この時期には、ただでさえ来店数が増えることに加え、家族連れの来店も多くなります。

新卒(新社会人)などの来場も増え、ご両親と一緒に来店されるケースも増えます。来店数が増える場合に気をつけないといけないことは、「接客数を減らさない」ということです。

最大限に接客するために心がけたいことは(1)席数を確保すること(2)商談の待ち時間に退屈させないことです。

「席数が足りない」「営業マンが足りなくて何時間もお客様を待たせている」「一緒に来店した家族が飽きてしまって帰りたがっている」といった理由で大切なお客様を逃していませんか?

そんな状況にならないように、今回は、繁忙期向け!家族客に喜ばれるショールーム作りをご紹介します。

(1)席数を確保する

1.椅子の数を増やす

お客様の待ちスペースを作ってください。席がないとそれだけで居心地の悪さを感じて早く出ようとしてしまいます。

まずはお客様が待てるように、通常は席を置いていない所にも席を作るなど、スペースを作る工夫をしてください。

2.6人席も用意できるようにする

おばあちゃんおじいちゃんからお孫さんまで複数の世帯でいらっしゃる家族連れや、ご両親も一緒に来場される新卒の方などが増えるこの時期。

2人がけテーブルを複数つなげて6人席を用意できるように、60cm×60cmのテーブルを用意してください。

(※2015年1月号参照) 3世帯でいらして例えば8人でご来店されても、この机があると臨機応変に対応できます。

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(2)商談の待ち時間に退屈させない

3.女性向けの満足度アップ

お車に乗る方が女性でも男性でも、来店された女性客の心を掴むのは大事です。

特に、複数のお客様が来店され、営業マンの数に限りがあるために商談時間が長引くような場合には、長時間いても居心地の良い空間づくりもポイントです。

以下のようなグッズも用意してみてください。

1)ブランケット
いつでも貸し出しできるようにテーブルの数だけ用意します。
カラフルなものやパステルカラーなどで揃えると良いです。

2)カバン入れ
荷物を直接床に置かなくて済むように、全テーブル横にカゴを用意します。

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3)雑誌
車などの趣味雑誌や新聞などが置いてあることは多いですが、それに加えて、女性客に好まれるような10冊以上の雑誌を用意します。

4)トイレ
女性客にとって、トイレが綺麗というのは長居できる要素の一つです。消
臭・清潔を保つことに加え、香りものや、アメニティなども用意します。

4.子供向けの満足度アップ

1)子供向けのお菓子
お子様向けの来場プレゼントにお菓子の詰め合わせは喜ばれます。
予算200円もあれば子供向けのお菓子の詰め合わせが用意できます。

2)キャラクターもののおもちゃ
今であれば人気の妖怪ウォッチのグッズをプレゼントすると喜ばれます。

また、着実に売上を上げている会社さんは、せっかく家族で来店していただいている時には、家族分の情報も確実に獲得されています。

今が売り時だと、車両自体を目玉価格にしているお店もあるかと思いますが、ただで値引きをするのではなく、家族情報と交換に安さを提供し、今後につなげていくのも一つです。

5.家族車両情報獲得アンケート

成約時に、アンケートを実施します。
入するお客様以外の家族車両も獲得できるアンケートを使います。

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6.家族で利用可能なオイル交換無料券をプレゼントする
次回の車検まで利用可能なオイル交換無料券をプレゼントします。購入者だけではなく、お客様の家族でも使用できるという話をすることで、家族からの賛同を得られます。

また、値引き交渉になった場合にも、「値引きはできないのですが、特別に家族でも使えるオイル交換無料券をプレゼントします」と切り返すことで、値引きせずに、家族車両の入庫も実現する、という一石二鳥です。

このように、家族満足を得るお店を作り、最大の来店数の見込める3月に、最大限販売し、最大限お客様情報を手に入れられるように是非取り組んでみてください。

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繁忙期対策!家族客に喜ばれる売り場づくりのポイント
1.2世帯以上の家族でも座れる席を用意する
2.女性・子供にとって居心地の良い雰囲気をつくる
3.家族情報を獲得できるアンケートを実施する

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