第16回 成約率アップとリピート率アップのキッズスペースはこう作る!

ユーストカーNEWS連載コラム

クルマ屋さんのための儲かるショールーム作り!

 

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・お子様が楽しめるキッズスペースの例

最近では多くのお店にキッズスペースが設置されています。

ただ、皆さんのお店はどうでしょうか?
お店の隅に、申し訳程度にクッション性のあるマットを敷いているだけになっていませんか?
家にあったお古の本やおもちゃが置いてあるだけの子守スペースになっていませんか?

今回の売り場作りはキッズスペース編ということで、主役は「お子様」です。

とは言え、お子様は一人では来ません。必ずお父さんお母さん、おじいちゃんおばあちゃんと一緒です。

そのご家族にいかに支持される工夫ができるか、がポイントです。

これからの時代、人口減、少子高齢化を迎え、さらにくるま業界は、若者のくるま離れなどの課題も抱えています。

そんな中、商売として生き残っていくためには、「一度にいかにたくさんの粗利をとるか」ではなく、「一度の粗利は少なくとも、一生涯に渡ってお客様とお付き合いしながら利益を儲ける」という発想がポイントとなります。

リピートしてもらうことを前提として顧客の価値を考えることをLTV(Life Time Valueライフタイムバリュー)「生涯顧客価値」と言います。

船井流では、このLTVの高い顧客のことを「信者客」と言います。そこで、「お子様がいる層」を信者客にすることは商売の観点から言っても、大きな意味を持ちます。

働き盛りで、これから数回に渡って車を買い替え、車検を出してくれる層だからです。LTVを高めるには、来店頻度を高めることが必須です。

それには、些細な用でも来店しやすいお店、そして些細な用でも単価をあげるには、長居のできるお店が理想です。

ご家族にとっての「来店しやすさ」のポイントは、「お子様連れでも大丈夫という安心感」と「お子様を遊ばせる安心感」です。

その工夫が長居できる要素となります。では具体的にどんな工夫をしているのかをご紹介します。

 

(1)店内中央にキッズスペース 
まずは位置です。キッズスペースで遊んでいるから安心、と言っても、どうしてもお子様の様子が気になるのが親心です。

商談中にその姿が見えなければ様子が気になり、集中しきれません。

そこで、どの席に座ってもキッズスペースが見えれば、それだけで余計な気を散らさずに済みます。

商談に集中でき、滞在時間もアップし、その分、成約率アップにも貢献します。

お店のレイアウト上中央に配置できなければ、店内にTV大のモニターを設置し、キッズスペースの様子をカメラで写すことも可能です。

 

(2)珍しいおもちゃ
大きな滑り台などの場所をとる玩具や、手に入りにくい珍しい知育玩具など、なかなか一般家庭にはないおもちゃがあるとお子様の心はバッチリつかめます。

きちんと育てられることが前提ですが、生き物なども良いです。

お子様にとって、「あの○○のお店」(大きな滑り台のお店、カメのお店など)というイメージを勝ち取り、休日の過ごし方の一つの選択肢として選ばれ、レジャーの一部として来店されるお店が理想です。

 

(3)ビデオ
お子様が騒がしくなり過ぎないようにするには、ビデオを流しておけば、静かに見ていてくれます。

さらに、飽きさせないお店のポイントは「変化性」です。

季節物の作品や流行のアニメなどを流し、いつ来ても一緒、という印象を防ぎます。また、ビデオ上映は、店内の賑やかしにもなります。

 

(4)可動式ベビーベッド
ベビーベッドの設置もよく目にしますが、乳幼児を置いてその場を離れるのは不安です。

そこで、商談テーブルの横にベビーベッドを移動させられれば、ご家族は安心して商談に集中することができます。

 

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・乳幼児連れのお客様への気遣いも

(5)おむつの替え
また、乳幼児を持つご家族向けには、おむつの替えやウェットティッシュ、綿タオルなどの用意があると、急な立ち寄りで持ち合わせが少なくても、安心して滞在していただけます。

ベビーベッドへ案内POPをつけるか、トイレにおむつやウェットティッシュを予め用意して置いておきます。


 

(6)コンテストの開催
再来店を促す工夫もできます。ぬり絵コンテストを実施し、優秀賞を後日発表する形式をとると、翌月~数ヶ月後に再来店をしていただく理由を作れます。

季節のイベントに合わせたぬり絵コンテストや、母の日や父の日に合わせた似顔絵コンテストなら、ご両親は自分のお子様の書いた絵が選ばれたら来店したい気持ちになるでしょう。


 

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・コーナークッションで安全対策

(7)コーナークッション(コーナーガード)
また、店内全体の配慮として、お子さんが走り回って万が一机の角にぶつかっても大丈夫なように、コーナークッション(机の角を保護するもの)をつけていただくと、安全なお店作りができます。

是非、お子様のご家族の視点でキッズスペース作りを工夫してみてください。



成約率を高め、リピート率を高めるキッズスペースのポイント
1.安心して長居できる工夫をすること
2.どこにいても見える位置にキッズスペースを置くこと
3.再来店する理由をつくること

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