第13回 儲かるショールームは、成約率が上がる!付属品が売れる!

ユーストカーNEWS連載コラム

クルマ屋さんのための儲かるショールーム作り!

これまで1年間小さなクルマ屋さんでもできるお金をかけずに集客アップ手法と題して12回の連載をお送りしてきました。
今回からは、店内に入りまして、~クルマ屋さんのための儲かるショールーム作り!~と題して
12回に渡って記事をお送りして参りますのでよろしくお願いいたします。

 

みなさんのお店は繁盛していますか?店内にお客様は集まっていますか?

まず、成約率をあげるには、お客様がたくさん集まってくる必要があります。

では、お客様はどんなお店に集まるでしょうか。

答えは単純です。それは、にぎやかさのあるお店です。
人気(ひとけ)のないお店にはお客様は集まりません。

では、人気(ひとけ)のあるお店を演出するにはどうしたら良いでしょうか。

人気(ひとけ)のあるお店を演出するポイントは、「売れている感を出すこと」です。

お客様に「みんなここで買っている」という安心感を伝えることで、成約率を高めることができます。

 

具体的に我々のお付き合い先のお店で取り組まれている内容をご紹介したいと思います。

(1)成約札

成約札を店内に貼ります。大きめの成約札を利用すると、店内の隙間を埋めることができるので、よりにぎやかに見せることができます。

車両の成約者名だけでなく、保険にご加入いただいた方の名前を貼り出しているお店もあります。

ユーストカーNEWS連載コラム

 

ユーストカーNEWS連載コラム
納車式写真

(2)納車式写真

納車式の際の写真を貼り出すことで、
「実際に多くのお客様がここのお店で買っている」
という証拠を伝えることができます。

特に、納車の瞬間はお客様も笑顔ですから、
笑顔の写真がたくさん掲示されていると、
楽しさ・にぎやかさと共に、安心感を伝えることが出きます。


 

ユーストカーNEWS連載コラム
特集記事

(3)特集記事

雑誌や地域の新聞などに掲載された場合は
ラミネートして掲載するのも効果的です。
地域に根付いたお店であることなどを
アピールすることができます。


 

ユーストカーNEWS連載コラム
お客様の声

(4)お客様の声

お客様の声のアンケートハガキを回収している場合には、
お客様の目に触れやすいフロントデスクや商談テーブルに置いておきます。

アンケートハガキではなく、
お手紙をいただいた場合も掲示することで、
よりお客様と親身に向き合うお店の雰囲気が伝わります。

 

他にも、店内をにぎやかにするポイントとしては、以下のような取り組みがあります。

・カラフルさを意識する(暖色を中心とした色を店内で多く使うことで、お店の雰囲気を明るくします)

・明るい蛍光灯を使う(コンビニの白く明るい光色が、心理的に入りやすさをそそる照度だと言われています)

・BGMを流す(無音のショールームでは閑散としてしまうので、常にBGMを流しておきます。TVCMを作ったことがあれば、CMの音声を繰り返し流しておくのも効果的です)

・TVを常にONにする(店内にTVが置いてある場合には、常にTVをONにしておくことで人気(ひとけ)を演出できます)

 

さらに、にぎやかさの演出次第で、付帯品も売れるようになります。

付帯品は、あれもこれも売るのではなく、オススメする商品を絞りこむことがポイントです。

その際に、どの商品に絞りこむかですが、「ツイている商品を置く」ことを意識してみてください。

船井総研では、『ツキの原理』の話をよくさせていただきます。

(1)ついているもの(人)と付き合うとツキが付く
(2)ついていないもの(人)と付き合うとツキが落ちる
(3)つきを逃さないように『ツキ管理』をする

 

ここでの(1)、(2)の「ついているもの」というのは、売れ筋商品や昨年より売上の伸びている商品、儲かっている商品、回転率の高い商品などです。

逆に、「ついていないもの」とは、ついているものの逆で、死に筋商品や売上が前年より大きく落ちている商品、儲かっていない商品、効率の悪い商品などです。

「ついている」商品に力を入れて、集中的にその商品を販売することで売上を伸ばします。

これは、車両はもちろんのこと、付帯商品についても、同じことが言えます。

お店として販売の得意なナビやタイヤなどに絞り込んで販売をすることが効果的と言えます。

 

ユーストカーNEWS連載コラム
ボリューム陳列

そして、店内の一角に販売したい商品のコーナーを設け、
集中して並べる「ボリューム陳列」をすることで、
ボリューム感を演出します。

商品を絞り込むことで、あれもこれも仕入れるより、
仕入コストも下げることができますし、
お客様にも「オススメ感」が伝わります。

みなさまも是非、売れている感とボリューム感を意識した
「にぎやかさ」を演出するショールームづくりを実践してみてください。


儲かるショールームづくりのポイント
1.売れている感を出す
2.にぎやかさを意識する
3.販売を強化したい付属品はボリューム陳列をする

>>ユーストカーNEWS連載コラム 一覧へ



お問い合わせ

オートビジネスグループ 担当:オオタニ

▼お電話の場合は、03-6212-2931までご連絡ください。
※ 平日9時30~17時30分(土日祝は定休)
※ お電話いただく際に、 「船井総合研究所 オートビジネスグループのサイトを見た」
とお伝えください。

▼メールでのお問い合わせ: お問合せフォームはコチラ

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お電話でのお問い合わせはコチラ

平日9時30~17時30分

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お問合せフォームはコチラ