第11回 一度来たら逃さない後追いフォローで再来店誘導!!

ユーストカーNEWS連載コラム

小さなクルマ屋さんでもできる!
「お金をかけずに集客アップ絶対成功!」

 

~徹底アプローチで再来店集客アップ~

消費税増税後の4月は大きく来場数を落とされたお店も5月、6月は徐々に客足も戻ってきているようです。

しかし、せっかく戻ってきたお客様も即決されずに、車の販売に繋がっていない。
そのような声をよく伺います。

まだ、購入意欲が低く、来店当日に契約に至らない場合もあるのでしょう。

そこで、重要になるのが、来店いただいたお客様に対して後追いフォローを実施し、
再来店いただくことで販売につなげることです。

では、後追いフォローを実施する際のポイントはどこにあるのでしょうか。
ポイントは3つあります。

 

電話フォローは全員で一斉に

1つ目のポイントは、当日のお礼電話の目的を決めることです。

一番多い後追いフォローとしては電話フォローが挙げられますが、まず当日にやることが基本です。

当日に実施することで、お客様の記憶にも残りやすく効果があります。

しかし、よくあるケースとして「本日はありがとうございました。 その後、お車はご検討いただけましたでしょうか」というように、
当日来店時に即決されなかったお客様へ電話で即決を促しても、
「主人と検討します」などといった返答がくることが容易に想像されます。

そうすると、「また何かありましたら、よろしくお願いいたします。」といった、
即決にも繋がらなければ、再度電話する際のきっかけも失ってしまうやりとりになってしまいます。

仮に、成約につなげるのであれば、「来店プレゼントを渡し忘れましたので・・・」と言って訪問し、当日成約率を上げるくらいの取り組みがなければ即決率は上がりません。

では、電話で後追いフォローをする場合に何が重要かというと、電話の目的を決めることです。

電話ではお礼だけにするのか、再来店の日時を決定するのか、電話の目的を決めるのです。

お礼だけでなく、再来店を促す場合は、「いつがご都合よろしいですか」とお客様に確認するのではなく、こちらから来店いただく日程を提案することです。

例えば、「フェアーを開催していますので、来週の土曜日はご都合いかがでしょうか」
というようにこちらから日時を指定して提案するのです。

 

毎日決まった時間に実施しましょう

さらに、2つ目のポイントですが、電話フォローは実施する時間を決め全員で一斉に行うことです。

実施する内容を決めても、納車が入ってできなかったなどといったことが起きると成果は出ません。

毎日18:30~19:00は後追い電話フォローの時間にし、他の仕事は一切入れずに、
全員で電話をするといったルールを作ることが、継続して実施するためのポイントです。







 

来店お礼ハガキの例

3つ目のポイントは電話終了後に手書きのお礼状をお送りすることです。

先ほどの後追い電話は、夕食時などお忙しい時に電話をするケースが増えますので、
改めてお礼をハガキで送ることです。その際のポイントは下記3点です

(1)手書きで書くこと
(2)担当者名を記載すること
(3)個別メッセージを書くこと

そうすることで、お客様もお店に対して嫌な印象を抱くことはありません。

このような手紙対応は、よくワン・トゥ・ワン(One to One)マーケティング
などといった言葉もありますが、難しい理論ではありません。

個々の営業マンが「自社でご購入いただくことがお客様にとっても良い事だ」と心から思い、
その思いを親身になって伝えることこそが、お客様の心をつなぎとめるのです。

後追いフォローを実施して再来店集客をアップさせるポイント
1.当日のお礼電話をし、電話の目的を決めること
2.電話フォローは実施時間を決め、一斉に行うこと
3.電話終了後に手書きのお礼状をお送りすること

>>ユーストカーNEWS連載コラム 一覧へ



お問い合わせ

オートビジネスグループ 担当:オオタニ

▼お電話の場合は、03-6212-2931までご連絡ください。
※ 平日9時30~17時30分(土日祝は定休)
※ お電話いただく際に、 「船井総合研究所 オートビジネスグループのサイトを見た」
とお伝えください。

▼メールでのお問い合わせ: お問合せフォームはコチラ

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お電話でのお問い合わせはコチラ

平日9時30~17時30分

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お問合せフォームはコチラ