第7回 紹介クーポンで家族と職場と知人を包み込む!

ユーストカーNEWS連載コラム

小さなクルマ屋さんでもできる!「お金をかけずに集客アップ」

 

~販促費ゼロの紹介アップ大作戦~

「すごいですよ! 車を買ったお客様から、2週間で11件も紹介がありました!」

事の起こりは、ある新車ディーラーでした。お客様紹介カードの反響がまったく出ないということで、そのクーポン券を見せてもらって、びっくりしました。

・・・何がメリットか分かりづらい、生命保険に加入するくらい記入項目がびっしり、おまけに文字だらけで読みづらい・・・

まったく正反対の紹介クーポンを作ったのが、下のものです。

製作のポイントは10個あります。

◇製作のポイント
・紹介者・被紹介者の双方に特典があること
・その特典は、現金性が高いこと
・さらに、成約の前、見積もりや商談時点から特典が発生すること
・車の買い替えだけでなく、車検など利用チャンスを広く設定すること
・きちんとした「ご挨拶状」がついていること
・紹介者はクーポンを渡すだけという簡単な仕様にすること
・そのクーポン自体は、2つ折までで名刺サイズになること
・お客様(紹介者・被紹介者とも)に、一文字も書かせないこと
 (店舗スタッフが記入して渡すこと)
・有効期限を設定すること
・暖色系の色味、丸ゴシックのやわらかい字体で作成すること

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よく考えてみてください。

 Q.紹介する人が喜ぶのは?
 A.被紹介者が得すること(これによって、顔が立つこと)

 Q.紹介者が嫌なのは?
 A.せっかく紹介したのに、成約にならないと感謝されないこと

 Q.紹介しやすくするには?
 A.面倒くさい手間がなく、思い出したときにそこに券か何かがあること

普通のことなのですが、多くの紹介カードには、紹介者だけでなく、被紹介者が記入する欄がたくさん付いています。

紹介者はお名前が分かれば後で検索できますし、被紹介者は車検証コピーでも免許証コピーでもいただけるチャンスはたくさんあるのです。

 

さて、もうひとつ、びっくりする事例があります。

中古車を毎月100台くらい販売する会社さんで、その家族の約40%が車検の予約をして帰っていくというのです。

「車を買ったお客さんの家族が車検予約?」まったく意味が分かりませんでした。

店舗を訪問して、そのカラクリが分かりました。

まず、店舗に行くと、“車検予約キャンペーン”として大きな横断幕を掲げてあります。

店長さんに聞くと、「年中やってますよ!」とのこと。

「なるほど!」目からウロコです。

車を購入されたお客様には、自動的に車検予約をしたことになるそうで、そのまま車検予約キャンペーンに参加できます。

つまり車検予約プレゼントがもらえるのです。

ここで、2つ目のウロコも落ちました。

車を買ったら、自動的に車検予約される!さらに年中、車検予約キャンペーンをやっている!つまり、車を買うと、車検予約プレゼントがもらえる!

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あとは、簡単でした。

ご同伴のご家族にも、「ご本人さんもうちで車検を受けていただくわけですし、ご一緒にどうですか?今ならキャンペーン中で●●プレゼントも行っていますよ!」と促すだけです。

見ていると、その日ご成約になったお客様の3組に2組は、同伴のご家族も車検の予約をしていました。

「もちろん、すべてのお客様がご家族同伴で車を買いにいらっしゃるわけではありません。

ですから、お一人のお客様には、ご家族向けのオイル交換クーポンをお渡しするようにしています。」

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「とにかくポイントは、家族です。」
店長さんは、自信満々でした。

紹介の多い店舗は、お客様に積極的にお願いしているものです。

ある会社では、営業マンの行動チェックシートに、『お客様への紹介トーク』の項目を加えています。

圧倒的にコストが低いのが紹介客です。

確実に獲得する手立てと仕掛けを作ってください。

ポイント
「販促費ゼロで紹介を獲得するポイント」
(1)紹介者に面倒な手間がかからないこと
(2)成約にならなくても特典がうけられること
(3)同伴者など、その場でタイミングよく紹介できる相手を対象にすること

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