第4回 車輌POP、店内ツールの作り方

ユーストカーNEWS連載コラム

小さなクルマ屋さんでもできる!「お金をかけずに集客アップ」

 

新人・女性営業マンでもツールがあれば車が売れる

~これだけあれば車が売れる 車輌POP/店内ツール~

「入社たった3ヶ月の女性営業マンが月20台販売してくれています!」
「成約率が常に50%以上で推移しています!だから販売が好調です!」

中部地方のあるクルマ屋さんにお邪魔した時に、店長から聞いたお言葉です。

それはなぜでしょう。

多くの方は「車が安いから」「たくさん値引きがあるから」など価格がポイントだと思われるのではないでしょうか。しかし、売りたいもの、伝えたいこと、聞かれることを「全てツールやPOPで見える化した」ことがポイントです。

 

では全国各地のクルマ屋さんが作成したツールやPOPで効果があった10点をご紹介します。

【車輌POP】

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車種別オススメPOP(1)

1.車種別オススメポイントPOP

車種別に他車種と比べた場合の違いやオススメポイントがありますので、それらを確実に伝えられるPOPを掲示することで、誰でも間違いなくオススメできます。

2.自社の車がお買い得な理由POP

車がなぜお買い得価格で提供できるかをしっかりと伝えることができれば、信用度アップに繋がり、さらに値引き交渉も発生しづらくなります。

3.自社工場完備による安心感訴求POP

整備工場を併設していてもお客様は気づかない場合も多いため、認証工場でも指定工場でも、自社の安心感を伝えるための「自社工場完備」のPOPは有効です。

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車種別オススメPOP(2)

4.ローン購入訴求POP

ローン購入の話をお客様からは言いにくいものです。

だからこそ、話のきっかけのためにも、こちらからオススメするためにもローン購入訴求POPを掲示すると効果的です。

5.限定感訴求POP

「今なら最大○○円引き」など今しかない特典をしっかりと車輌や展示場内に掲示することで、お客様にも今がお買い得だということを理解して頂けます。

営業マンからも案内をしやすくなります。

 

【店内ツール】

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ナビ案内POP

6.来場アンケート

お客様情報だけでなく、ご要望車種や色、予算など聞きたい項目を収集するだけで、商談だけでなく後追いも楽になります。

基本ですが正しいアンケートは必ず実施して頂きたいです。

7.会社案内アプローチブック

成約率を高めるためには会社の信頼をどれだけ高められるかが重要です。

そのため、会社の強みやスタッフ紹介、安さの理由などを盛り込んだアプローチブックが必要です。

これを元に、一つ一つスタッフが説明することで、抜け漏れも無くし、お客様の信頼も得られます。

8.(諸費用など)支払い方法説明POP

お客様から不透明だと言われがちな諸費用は、合計いくらで、どういった内容か、さらにオススメの支払い方法は何か、をわかりやすくお伝えできるPOPがあると納得度も上がり、成約率も高まります。

9.オススメオプションPOP

カーナビやタイヤなどオプション品としてオススメしたい商品はPOPを掲示し、また価格や機能説明などのわかりやすいPOPも商談机に用意することで、付帯率アップに繋がります。

10.納車式写真

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納車式写真

お客様が最も笑顔になって頂ける納車時に写真撮影を行い、その写真を店内に多数掲示することで、信頼度が高まり、成約率にも繋がります。

POPやツールは「優秀な営業マン」です。営業説明の補助として、お客様が勝手に自社を理解してくれる有効な手段となります。

ツールやPOPも賑やかさが重要であると言えますので、車輌POPも店内ツールもたくさん掲示することでお客様の安心感に繋がります。

ご紹介した10点の中で、まだ活用していないクルマ屋さんは、ぜひ作成してみてください。

◇成約率が高まるPOP・ツールのポイント
1.店内外のツールをそれぞれ7種以上作成すること。
2.お客様が知りたい情報をPOP化すること。
3.お客様に売りたい情報・商品をPOP化すること。

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