第3回 展示場は「色」が命!

ユーストカーNEWS連載コラム

小さなクルマ屋さんでもできる!「お金をかけずに集客アップ」

 

ユーストカーNEWS連載コラム
・売れ筋車の全色展示1

店舗の売れ筋車は、全色展示します。通りがかり客へのアピールにつながり、集客アップが期待できます。さらにチラシやインターネットへも掲載することで、さらに集客効果を高めます。

~売れ筋車は「全色」並べて集客アップ~

「展示場のカラーバリエーションを増やしたら、集客が増えて、車が売りやすくなりました!」

中部地方のあるクルマ屋さんにお邪魔した時に、社長から聞いたお言葉です。地域でも繁盛しているお店です。

「集客だけでなく、成約率も高まります!おかげで販売好調です!」

このように話す社長が実行したことは、何だったのでしょうか?答えはカンタン、「売れ筋車を全色展示」したことでした。

お店には、最も販売台数が多い車種があるはずです。
それが、そのお店の売れ筋車と言えます。

その売れ筋車を、全色展示したことで、なぜ、「集客」が増え、「成約率」が高まったのでしょう。

 

ユーストカーNEWS連載コラム
・売れ筋車の全色展示2

店舗の売れ筋車は、バラバラに展示するのではなく、固めて展示します。こうすることで、お客様にお店のオススメ車をアピールできます。集客効果を高めるだけでなく、成約率アップも期待できます。

まず、集客が増えた要因は3つ考えられます。

1つ目は、通りがかり客への訴求力が高まったことです。売れ筋車とは、人気のある車であり、その車種を探している人の人数が多いとも言えます。

1台だけ置いてあるよりも、全色展示されている方が、その車種を探している人の目に留まりやすくなります。

さらに全色展示されていることで、在庫が豊富にあることをアピールでき、通勤や買い物などで店前を通る方への訴求力が高まります。

これが、集客が増えた一つの要因です。

2つ目は、チラシに売れ筋車を多数掲載できるようになったためです。

展示車として全色用意することで、チラシに掲載できる台数が増えます。

チラシを撒くことで、広く地域住民に、自社の在庫車を知らせることができます。

その際に、売れ筋車を複数台掲載できたり、全色展示していることをアピールできたりすることで、その車を探す人にアプローチできる可能性が高まります。

このチラシ効果も集客が増えた要因となります。

 

ユーストカーNEWS連載コラム
・売れ筋車の全色展示3

カラーは現車があるほうがイメージがつきやすくなります。カタログで商談するよりも、現車を見ながら商談する方が、成約率は高まります。

3つ目の要因としては、インターネット販促です。

クルマ屋さんの来店分析をするとインターネットで在庫や店舗情報を調べた上で来店される方が、年々増えてきています。

自社の検索サイトに売れ筋車を掲載し、全色取り揃えていることをアピールすることも、集客の効果を高めます。

これらの理由から、
(1)通りがかり客の集客、
(2)チラシ集客、
(3)インターネットからの集客
が増えたと考えられます。

 

ユーストカーNEWS連載コラム
・全メーカーのカタログ

車種、カラーは展示場の現車で確認し、機能やオプションはカタログを見ながら商談を進めます。

次に、売れ筋車を全色展示したことで、なぜ「成約率」が高まったのでしょうか?

自動車は数十万円から数百万円と高額商品のため、お客様は当然、失敗したくない気持ちを持っています。

そのため、欲しい車が展示場に置いてあるのと、ないのとでは、大きく成約率が違ってくるのです。

特に、在庫車が少ない店舗では、お客様の要望に合ったカラーを展示していない場合が多く、その場合はカタログでの商談となります。

ただし、それではお客様の失敗したくない気持ちが強まり、なかなか即決率が上がらないのは言うまでもありません。

一方、売れ筋車を中心に、全色展示しているお店はどうでしょうか。

お客様の要望に合ったカラーを展示していますので、現車を見ながら商談することが可能となります。

そうすることで、お客様の失敗したくないという心配を減らすことができるのです。

結果として、商談がスムーズに進み、即決率が高まります。

 

これらの理由から、「売れ筋車の全色展示」は、「集客」を増やし、「成約率」を高めることにつながるのです。

この事例で紹介した繁盛店で行っていることを、ぜひ自店でも取り入れてみてください。

まずは、(1)自店の売れ筋車を確認する、
そして(2)売れ筋車を常時全色取り揃えておく、
また(3)売れ筋車を欠品させないように努力する、
(4)チラシやインターネット販促へも積極的に掲載しアピールしていく、
ということを実施してみてはいかがでしょうか。

◇ 集客が増える展示場のPOINT
1.売れ筋車種は常時全色展示する。
2.売れ筋車種は欠品させない。
3.売れ筋車種はチラシやWEB販促へも掲載しアピールする。

>>2014年11月1日(金)発行のユーストカーニュースの11月号にエリアサークルが紹介されました。

 

>>ユーストカーNEWS連載コラム 一覧へ



お問い合わせ

オートビジネスグループ 担当:オオタニ

▼お電話の場合は、03-6212-2931までご連絡ください。
※ 平日9時30~17時30分(土日祝は定休)
※ お電話いただく際に、 「船井総合研究所 オートビジネスグループのサイトを見た」
とお伝えください。

▼メールでのお問い合わせ: お問合せフォームはコチラ

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お電話でのお問い合わせはコチラ

平日9時30~17時30分

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お問合せフォームはコチラ