ユーストカーNEWS連載コラム

第31回 ~販売収益アップ! 付属品の売り方、収益アップの仕方~

~来店客の鈑金見積もりで粗利アップ~

皆様の会社でも、鈑金の取り扱いをされている会社様もいらっしゃると思います。
ところが、実際には鈑金集客の取り組みを積極的にはしていない、という会社さんも多いようです。

そこで、今日は、販売店が簡単に実施できる鈑金の収益アップの仕方についてお伝えします。

1月号の第28回の連載でお伝えした「~販売時の新規保険獲得で粗利アップ~」の中にもありますが、
保険も鈑金も、受注を増やす上でまず一番にしていただきたいことは、
自社で取り扱いをしていることを示すこと」です。

受注にいたるには、

認知度>接客数(声かけ数)>見積>受注の順に、
母集団を増やしていくことがポイントです。

スタッフは知っていてもお客様は知らない、なんてこともあります。
誰がみてもわかるように看板をかかげ、目にする機会を増やすためにPOPをつくり、お客様に直接声かけをして提案する、これが第一歩です。

1)プッシュ鈑金

まず、声かけ数を増やす例をご紹介します。

私どもの会員である、ある企業様では、ある月、来店したお客様の車を見てみると、約25%がキズやヘコミなどがあり、鈑金提案をできる対象のお車だったそうです。
そこで、実際に、対象のお車に鈑金の見積をとり、ご案内をしたところ、さらにそのうちの25%が鈑金予約につながりました。
何も声がけしなければ、鈑金受注ゼロだったところ、スタッフから声かけをしただけで、来店客の6.2%の鈑金予約を獲得したことになります。

これを、「プッシュ鈑金」と呼んでいます。

入庫時、グリーターがお出迎えをしながらキズやヘコミが無いかを確認、キズやヘコミがあると鈑金フロントにインカムで声掛けをし、見積をしてもらいます。
プッシュ鈑金を担当する鈑金フロントは元々エンジニアの方などにお願いできると良いです。
既存客から鈑金を増やすことができる良い施策です。

2)納車時に鈑金リーフレットで鈑金の告知

声かけの際には、リーフレットを一緒にお渡しすることもポイントです。

自社の紹介と共に、サービスメニューなどの書かれた案内を配布することで、認知度アップになります。
また声かけ件数を増やすためには、リーフレットを用意し、置いておくだけではなく、納車時に必ず配布するというルール(仕組み)にすることで、案内を着実に行うことができるようになります。

3)定期的な鈑金DMの実施

さらに、認知度をあげて声かけ件数を増やすために、自社の管理ユーザー向けに定期的に案内を送ることも有効です。

DMを作成する際のポイントは、ディスカウント型のDMにすること です。
その際には、
 「50%OFF」
 「30%OFF」と打ち出す方が、
 「1万円ポッキリ」などの打ち出しよりも反応が良いです。

まずは、管理ユーザーの中でも年式が5年未満など、車をきれいに乗っている割合の多い層に対象を絞り、ご案内をお送りしてみてください。

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4)店内に鈑金ボードなどの告知

他にも、鈑金ボードや、鈑金専用のカウンターづくりを行うことで、
店内で鈑金の取り扱いをアピールできます。

入り口など、お客様が必ず通る道に鈑金ボードを置くことで、認知度アップにつながります。

受注のために、まずは認知度アップと、声かけアップのためにできることからぜひ取り組んでみてください。

◆車販店の強みを活かしながら鈑金増加施策のポイント
(1)プッシュ鈑金 (入庫時声がけ)
(2)納車時に鈑金リーフレット・定期的な鈑金DM郵送
(3)店内に鈑金専用のカウンターづくり・看板掲示

 

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