2016年4月21日(木)

2015年4月21日(木)に船井総合研究所東京本社で「コンパクトカー専門店 成功事例セミナー」が
開催されました。

普通車販売の成功事例をお伝えする本セミナーですが、4月15日に開催した同セミナーの大阪会場開催に引き続き、多くの経営者および組織幹部の方々にご参加いただきました。

第一講座では、「コンパクトカー専門店に参入経営者としてわかったこと」と題しまして、
ゲスト講師様、船井総合研究所シニア経営コンサルタント・立原によるパネル・ディスカッションを実施いたしました。

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本講座は、「コンパクトカー専門店」という業態へ参入された経緯から従業員の採用や参入後の店舗内の変化等、ゲスト講師様が実際になされた事例をもとに進行されました。

もともと輸入車販売店を営んでいたゲスト講師の社長ですが、参入を決断後、銀行の融資が決定してからオープンまで2ヶ月弱といった期間の中で様々な困難があったことを赤裸々に話していただきました。
どういった商品をそろえれば良いのか、もともといた店長のほかに未経験者を2名雇用したがどのように育成すれば良いのか、そもそもどうすればお客様が来るのか。
ゲスト講師の社長は、オープンに際して神奈川県にあるモデル企業を視察したことが大きな糧となったとおっしゃいます。

未経験者でも普通車が売れるようにするために、店舗に「売れる仕組み」をたくさん用意することに繋がったそうです。なかでも、「店長の役割を重点的に追究した結果、成約率が増加した」というお話は、ご参加の皆様も深く感心していらっしゃるご様子でした。
商談におけるクロージング部分で店長を投入することにより、成約率が3割未満であったものが、現在では4割~5割を記録するまでに増加した、という事例も紹介されました。
その他にも、ゲスト講師様へ、ご参加の皆様より多くの質問が挙がり、セミナー自体が活性化していました。

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第二講座では、「コンパクトカー専門店の立ち上げ方」と題しまして、本日のメイン講座を船井総合研究所シニア経営コンサルタント・立原よりお話しいたしました。
また、本講座においては、前半部分を「戦略・集客編」、後半部分を「品揃え・成約率アップ・利益アップ編」と題しまして、コンパクトカー専門店の業態の特徴を、事例を交えてお伝えいたしました。

そもそも船井総研が普通車の中でもコンパクトカー販売という業態に着目したのには以下の理由があります
①競合店が少なく、専門店特化することで伸びる
②全国の大手中古車販売店に対して勝ち残れる普通車マーケット
③メーカーが力を入れ始めている
④普通車の中でも低燃費で低予算という高需要商品

こういったコンパクトカーの特徴に基づき、戦略の概論を、さらに集客/商品/営業/粗利確保といった各論についてお伝えいたしました。
とりわけ、成約率アップというテーマに関しては、店舗において平日や来店の少ない日は複数人商談に取り組んだという事例が紹介されました。
商談は1名ではなく2名ほど、そして可能であれば、男女をセットにして臨んでいたといいます。お客様の来店は月に約70~80件が平均、さらに土日に固まって来店される傾向があります。
そのため、日頃より1件に集中しようと思うと、1人の営業マンに任せるのではなく、複数名で商談に臨むというスタイルに行き着くそうです。

この取り組みで最も良かったことは、会話の話題が尽きないということ。
お客様に長く車を見ていただこうと思うと、1人の営業マン、特に若手であると、車の話はできるかもしれないですが、それ以外の話題のバリエーションが少ないので、どうしても難しいという側面があります。
それゆえ2人で行えば、どちらか片方が話している間に、もう片方は話題を考える、話し終わったらもう片方が質問する、といったように商談をじっくりと進めていき、お客様との距離を縮め、最終的には成約を勝ち取る。
この規則性に気づき、促進させていった結果、成約率が10%強上がったといいます。

まとめ講座では、「スムーズに立ち上げるために経営者が決断すること」と題しまして、
船井総合研究所上席コンサルタント・小平よりお話いたしました。
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「ゲスト講師様から学んだこと」と銘打ち、ゲスト講師様の取り組みを前提としたうえで、コンサルタントという視点から見る取り組みの具体的な内容やその背景等をメインにお伝えいたしました。
なかでも、人財育成のコツについては、
「素直さ」と、「期待しないこと」を強調。

ゲスト講師の社長の抱える従業員のいいところは本当に素直であるという部分にあり、我々船井総研が提案した通りのことを実践していただけるうえ、提案した施策を、いざやるとなればみんなで同じように行っていただけると評していました。
すなわち、もとより素直な人財をしっかりと集めましょうという話であり、その一方で、期待しないということの重要性についても触れていました。
上司が過度に期待していないからこそ、1人当たりの仕事を絞り込むことができ、量も与えない、加えて、取扱商品についても各々決めてしまうことができるといいます。
重要であるのは分業するということです。
先述したとおり、店長の仕事も商談のクロージングに絞り、成果を出しました。
上司は期待すると後輩の出来ることばかりに目が行ってしまうので、出来が悪かろうが、レベルが高かろうが、あえて期待しないということで、人財を伸ばそう、というお話でした。

船井総研としては久しぶりの試みである、普通車マーケットを対象としたセミナーですが、大変多くの反響をいただきました。 当日ご参加の皆様、ゲスト講師様、誠にありがとうございました。


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