2015年4月23日(木)

2015年4月度「オートビジネス経営研究会エリアサークル(大阪会場)」が船井総合研究所淀屋橋セミナープレイスにて開催されました。

当日は、お日柄も良く、多くのお客様にご参加いただきました。

▼エリアサークル
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オートビジネス経営研究会エリアサークルは即時業績アップの超実践型勉強会です。

エリアサークル

午前中は、「~獲得率40%超えの秘訣~ローン収益アップ手法大公開セミナー」と題しましてオートビジネス支援部大森よりお送りいたしました。

増税後、販売台数が伸び悩んでいる今、皆さまは「ローン」をどのようにお考えでしょうか。

当日お伝えしたことは大きく3つあります。

(1)営業マンのローンに対する意識を向上せる方法

具体的にローンに対する意識を向上させるには、「ローンの重要性を理解させる」「集計表を作成する」「目標を設定する」「責任者を設ける」ことが肝要となります。

ひとつ掻い摘んでご説明すると、金利の差で利益がどれ程変わるのかシミュレーションを行ったり、支払い回数の差でどれだけの利益を会社にもたらすことができるのかシミュレーションを行ったりします。

(2)“100%提案”できる商談フローを作り上げる方法

“100%提案”できる商談フローは「ローンのメリット、現金払いのデメリットの共有」「ツールを共通化する」「共通化した導入トークを作成する」「“残債一括が前提”の提案をする」ことで作り上げることができます。

ツールに関しては、各社の成功事例をもとに、講師がローン獲得に寄与するツールのポイントを細かく解説いたしました。

(3)提案のレベルを上げる方法

提案のレベルを向上させるには「客層別トークや提案根拠、体験談を言えるようにする」「代表的な反論トークを準備する」「他社ローン対抗を言えるようにする」「アウトプットの場を設ける」ことが重要となってきます。

大切なのは商談の場で上記の内容をお客様に適切に伝えられることです。その為にアウトプットの場を設けることは欠かせません。

ロープレを実施する際は客層、家族構成など細かい設定をして、それに見合ったロープレを行うことが重要です。また、月に1度ベストローン商談を社内で供することも重要となってきます。

本講座の最後には他社様のロープレ動画もご覧頂いたので、社内で活用できるイメージをして頂けたようでした。

エリアサークル

午後の前半講座は、オートビジネス支援部、チーフ経営コンサルタントの菊池より「繁盛店視察ツアーの振り返り」「最近の状況(新車・未使用車販売、整備部門)」をお話させていただきました。

繁盛店視察ツアーとは全国の地域一番店にお伺いし、各社の強みやその強みの作り方などを直接お話し頂くことができるバスツアーとなっております。

今回は4月に敢行された愛媛~広島のツアーの総まとめをお話しいたしました。

参加者の皆さまにとって、参考になるお話になりました。

新車・未使用車販売店の2015年繁忙期の特徴と4~6月の方向性、整備部門に関しては車検台数と販売台数による強化ポイントやコールセンター、2年後の車検予約についてお話しいたしました。

新車・未使用車販売店の4~6月の方向性は在庫の構成やプライス、好調企画など、多く事例を交えながらご紹介いたしました。

整備部門の2年後車検予約は予約率90%の事例をもとに、その内容や考え方を詳しくお伝えいたしました。

エリアサークル

さらに、オートビジネス支援部、チーフ経営コンサルタントの立原より、「軽中古車専門店」の状況と題してお話させていただきました。

2~3月のベスト事例を元に、4月以降の方向性についてお伝えいたしました。

4月以降の方向性は大きく8つお伝えいたしました。

その内の1つをご紹介いたしますと、商品の価格と取り扱い車種の方向性です。価格は変更しないまま、車種は広げると良いと考えられます。

事例から考え抜かれた方向性でしたので、多くの参加者の方がメモを取られていました。

エリアサークル

午後の後半講座は、「新卒4年目の店長を中心に年間900台販売」されているY社様をピックアップし、パネルディスカッション形式でお送りいたしました。

基本的には事前に参加者の皆さまから寄せられたご質問を中心に行いました。

具体的な質問は以下の通りです。

・軽未使用車専門店と軽39.8万円専門店尾良い点と悪い点
・複数店舗を経営する上で気をつけていること
・優秀な新卒を採用する際の学生の見極め方
・日頃社長が従業員に対して行っている教育内容
・新卒1年目以上全員が成約率50%以上の秘訣

この中から1つご紹介いたしますと、2週間に1度という頻度でリーダー陣を会議に召集し、徹底したToDo管理を行うことで店舗同士のコミュニケーションを図っているそうです。

その他多くの参加者の皆さまから、ご質問をいただきました。

エリアサークル

本日の最後には4グループに分かれて情報交換会を行いました。

今回は「人財」「未使用車」「中古車」「整備」と大きく4つにテーマを分けて行いました。

それぞれご興味のあるテーマで実施したので、普段はお話できない悩みを吐露し合って、お悩みを解決していただけたように思います。

また、予定時間を超えて大きな盛り上がりを見せました。

次回例会は7月2日(木)船井総合研究所淀屋橋セミナープレイス(大阪)にて開催致します。
また、7月3日(金)にはエリアサークル大阪クリニックも開催いたしますので、併せてご参加いただけると幸いでございます。

次回もご参加を心よりお待ちしております!

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