2016年11月14日(火)

11月度「オートビジネス軽39.8万円研究会」が船井総研丸の内オフィスにて開催されました。
研究会員、お試し参加の方を合わせて38名の経営者、経営幹部の方にご参加いただきました。

▼オートビジネス 軽39.8万円研究会
詳細情報はこちらをご覧ください。

午前中は、「月次整備粗利700万円突破セミナー」といたしまして、
弊社シニアコンサルタント立原よりお話させていただきました。

39.8専門店の車検リピート率、販売時車検予約、販売後初回車検入庫率などの目指すべき数値をご紹介し、
それを達成するために、具体的に何をしなければよいのかを説明させていただきました。

本日は単価アップの話よりも、集客の話を中心にお話しました。
なぜなら、車検を伸ばすには、以下の手順が有効だからです。

 ①既存客を集める取り組みを行う

 ②新規を獲得する

 ③100%提案をする(提案件数)

 ④獲得率を上げる(獲得件数

今まで整備に本腰を入れていなかった会社様は多いかと思いますが、これから中古車販売店が収益を上げるためには整備に力を入れないといけません。
そのため、本日ご紹介したことを自社に取り入れて、これからの時代に備えていただきたいと思います。

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第1講座は、同じく弊社シニアコンサルタント立原より
「軽39.8万円専門店のKPI」についてお話しさせていただきました。

1年間39.8万円研究会の会員様の実績数字を集計したことにより、39.8万円専門店がどういう方向性に進んでいけばよいのかが数字で示すことができました。
本日は、以下の4つのポジショニングに分けて、それぞれのポジションで来年何に力を入れるべきなのか、販促費、集客、成約はどのくらいを目指せばよいのかを説明させていただきました。

 ①大商圏大規模

 ②小商圏大規模

 ③大商圏小規模

 ④小商圏小規模

「来年、何をしたらいいのかわからない」という会社様は、
本日ご紹介したことだけでいいのでやりきってみてくだい。

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第2講座は、「初売り対策」と題しまして、アシスタントコンサルタントの佐藤よりお話しいたしました。

2016年の初売りで好調だった会社様が取り組んでいた事例をご紹介させていただきました。
一番のポイントは、やはり商品力です。
当たり前ですが、初売りに向けて商品をそろえておくことが非常に大事です。
その際に、100台以上揃えることができない会社様が意識しなければいけないことは、どこかの価格帯だけは他のところに負けないように強化して仕入れすることです。
そうすることによって、反響のあるチラシも書くことができます。

商品力以外にも、初売り必勝20連発としてソフトの面で実践してほしいことをご紹介させていただきました。
ソフト面はコストがかからないことですが、とても細かい部分の徹底になります。

ただ、やりきれば確実に成果は出ます。
商品というハード面とソフト面、両方を意識して初売りに備えることが大事です。

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第3講座は、「車販からの新規保険獲得」と題しまして、
同じくアシスタントコンサルタントの佐藤よりお話しいたしました。

こちらの講座では株式会社Y様の取り組みをご紹介させていただきました。
Y様は納車台数に対して39%の保険獲得率を誇っております。
保険を獲得することによって、収益が安定しますし、お客様との接触頻度を増やすことができるため、保険獲得は大変メリットが大きいです。

保険獲得においても、中古車販売店ならではの強みをアピールすることが重要となってきます。
車販だけではなく、保険も整備も鈑金もロードサービスも自社でできるというトータルカーライフサポートが中古車販売店の強みです。

保険獲得率を上げるためには、社内の体制を整えることがカギとなります。
商談の流れを会社で決めたり、それを忠実に実践できるようにロープレして鍛えたり、営業マンが提案しやすいようにツールを準備したりなど、会社として取り組むことが多数あります。

一気にすべてに取り掛かるよりも、一つずつ確実にこなしていき、成果を出してください。

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本日の最後に「情報交換会」を実施いたしました。

情報交換会とは、弊社コンサルタントがファシリテーターを務め、 会員様同士が直近の業績や成功事例などを発表・共有する時間です。
今回は3つのグループに分かれて、各社事例を共有したのですが、どのグループも質問が多く大変盛り上がる場となりました。

各社が取り組んでいる成功事例は、やはり勉強になるようです。
他社様が取り組んでいることを、自社でするならどうするかを考え、是非業績アップにつなげていただきたいです。

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今回が年内最後の「オートビジネス 軽39.8万円研究会」でした。
今年1年間ありがとうございました。来年も引き続きよろしくお願いいたします。

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