2012年10月24日

2012年10・11月度「オートビジネス経営研究会エリサークル名古屋」が安保ホールにて開催されました。
当日は、東海エリアのオートビジネス経営研究会会員を中心に約30社の経営者・経営陣の方々にお集まりいただきました。

2012年10・11月度オートビジネス経営研究会エリサークル名古屋

午前は、エリアサークル会員企業様限定の特別講座を「車検粗利単価をもう5,000円伸ばす方法」と題してオートビジネス支援部服部よりお送りしました。
講座の具体的な内容は以下の通りです。
1.車検単価について
2.車検単価アップ施策
 (1)各商品の整備料金
 (2)提案数アップ
 (3)受注率アップ
 (4)体制づくり
3.明日から施策を実行するために

2012年10・11月度オートビジネス経営研究会エリサークル名古屋

不景気やデフレのマーケティングでは、
集客商品 × 収益商品
という項目で商品を用意し、売上を伸ばすという手法が効果的ですが、整備業界においては、
・オイル交換0円 × 車検予約
・車検基本料金 × 追加整備料金
と考えることができます。その中でも追加整備料金は
追加整備料金 = (1)各商品の整備料金 × 追加整備件数〔(2)提案数×(3)受注率〕 × (4)体制づくり
と分解することができます。単価を上げるためには(1)各商品の整備料金、(2)提案数、(3)受注率、(4)体制づくりを最良にすることで可能になります。
例えば、(2)提案数アップについては、
1.提案できる整備商品を充実させる(例:補充・調整商品、従来無料だった商品、予防整備商品)
2.セット商品を付加する(例:ブレーキオイル+ブレーキメンテナンス)
3.フロントとメカニックの2段階提案
4.追加整備を提案するための具体的な基準の設定(例:エアコンフィルターは1年以上交換していない場合は必ず提案をする)
という施策例があります。提案数を上げることだけでも即時で粗利・業績を伸ばすことが可能となります。
また、ただ単に粗利単価をアップさせるだけではなく、お客様の満足度が高くなるように取り組んでいくことが重要です。重要なのは粗利単価をアップさせても、顧客満足度を下げないこと。お客様が満足する5つのポイントがあります。
1.価値の訴求、2.複数商品の購入、3.説明量、4.選択肢の量、5.おもてなし
つまり、「おもてなし」をしながら、「大量の整備の選択肢」をご提供し、「丁寧な説明」を行うことで、お客様に「価値」を感じていただき、大量に整備をお願いされることが、最高のお客様満足となるということです。

2012年10・11月度オートビジネス経営研究会エリサークル名古屋

午後の講座では、オートビジネス支援部の渡邊より、最新事例を挙げながら業績アップ手法についてお送り致しました。
今回講座内でご紹介した業績アップの事例は以下のものです。
1.補助金終了後も業績が好調な店舗の事例紹介
2.集客数アップチラシ事例
3.成約率アップ事例
4.初売りに向けて
5.サンキュッパ業態の業績アップ事例
6.整備の業績アップ事例

船井総合研究所のオートビジネス支援部が現在推進をしている業態はサンキュッパ業態ですが、例会でご紹介したこの業態での業績アップ事例は(1)チラシ集客、(2)WEB集客、(3)属性別の提案型チラシ、(4)長期在庫車対策についての4つです。中でもWEB集客に関しては、Goo-netの検索機能の活用による事例が全国で出始めていることもあり、注目すべき集客方法です。ただしあくまでも来店誘導を促すことは忘れないこと。WEB検索の際は、車種による検索が多くを占めておりますが、来店する際は車種を限定して来店をするものではありません。WEBでは商品数が多いことをアピールして来店を促し、来店後はオススメ商品を販売することが、WEB集客から成約までの効果的な営業方法となります。

2012年10・11月度オートビジネス経営研究会エリサークル名古屋

第2講座の後半は、オートビジネス支援部の渡邊より実践業績アップ講座についてお送り致しました。今回の実践業績アップ講座は、実在する店舗を基に、どのような戦略で参入すればよいのかということをケーススタディ形式でグループワークを行いました。

今回のケーススタディのポイントはMD戦略。少なからず競合店が存在する中で、自社が商品でどのように差別化をしていくのかは重要なポイントです。MD戦略を組み立てるときには商品のプライス設定をしなければなりませんが、プライスを設定する上で必ず必要になるのは、お客様の予算の捉え方です。
船井流数理マーケティングでは、お客様の予算は20万円、30万円、50万円、100万円・・・に分類されると考えます。軽39.8万円の業態は30万円予算の人が「少し頑張れば良い車が買える」、50万円予算の人が「こんなに安くても良い車が買える」と考える予算の境目の価格帯を攻める戦略になります。競合店のMDを調査した上で自社がどの価格帯で進出をしていくのか、お客様や消費者の予算設定を考慮することは必至となります。

2012年10・11月度オートビジネス経営研究会エリサークル名古屋

第3講座では、情報交換会を実施しました。各社の取り組み事例や個別の相談案件について、弊社コンサルタントを含め会員様同士で意見交換を行いました。情報交換会内では、軽39.8万円の車でも諸費用を含めると売価が50万円以上になってしまい、成約率が下がってしまうという課題が取り上げられました。この場合、船井総合研究所が提案する販売方法としては諸費用を下げてでも販売台数を確保すること。車の販売をして初めて、車検・ローン・保険等のサービスの提案ができるため、車販で取り組む優先順位は、 集客>成約率>粗利・単価アップ という順番で強化をしていくことが重要です。

今回のエリアサークル名古屋では、例会終了後に名古屋駅周辺の居酒屋にて懇親会を開催しました。今回の例会・懇親会では、初参加の会社様も多かったのですが、各会員の皆様の本音トークで、会員様のエリアサークルに対する考え方が共有され、とても充実した時間となりました。また、各会社様同士がそれぞれで目標となっているため、懇親会では取組み内容や現状の状況に対する質問が絶えませんでした。

年内の例会は今回が最後で、年末にエリアサークル・本会の全会員様向けの総会が12月5日(水)に開催されます。多くの会員企業様のご参加を心よりお待ちしております。

※昨年の総会の様子はコチラ

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