2011年8月3日(水)

弊社船井総合研究所東京本社において、「第15回 オートビジネス番頭塾」が行われました。
こちらは自動車販売店・整備工場の社長の右腕である番頭さん向け勉強会です。
開催当日は、全国各地から約30名の会員の皆様にお集まり頂きました。
第1講座は、「マネジメントスキル」と題してお話致しました。
まず始めに、コミュニケーションのタイプ別診断を行いました。各人4つの性格に分類し、各分類におけるマネジメントの特徴や、長所を活かしたマネジメントの仕方を確認していただきました

第15回 オートビジネス経営研究会 オートビジネス番頭塾 写真

その他の講座として、マネジメントの中でも特に「ゆとり世代対策」についてお伝えしました。
ゆとり世代の特徴として言われていることに
指示待ち社員になる傾向
深く物事を考えない傾向
お酒の誘いをきっぱり断る傾向
などがあります。それぞれに対して、「どのように伝えるべきか」をお伝えしました。
例えば、
指示待ち社員になる傾向の社員に対しては、
「あなたもいずれは上司になる・あなたが意思決定と指示出しをする立場になったときに最高の結果を出せるようになろうよ」と伝えることで、指示待ちから指示を出す立場に早くなるよう促すことが有効ということをお伝えしました。
今後、ゆとり世代の入社が増えていくなかで、皆様にも参考にしていただいたのではないでしょうか。

第15回 オートビジネス経営研究会 オートビジネス番頭塾 写真

午後は、ゲスト講師であるアーリア行政書士法人代表 森本 楽様によりインタビュー形式でお話を伺いました。

森本代表からは、
お父様である社長(現会長)からの引継ぎ・事業継承の際の取り組み
番頭の立場と代表の立場の違い
数字に対する意識
についてお話いただきました。
特に番頭と代表を両方経験しているので、役割の違いについてのお話は参考になったのではないでしょうか。森本代表の言葉として「判断の深さ」が最も違うとおっしゃっておりました。
番頭時代は判断が浅かったわけではありませんが、代表となり会社の将来性に対してより深く考えるようになり、結果として判断する際の基準がより深いものとなったということです。

■質疑応答を一部ご紹介いたします

Q.家業に入られた時に古株の社員さんがおられたかとは思いますが、彼らとのかかわりで気をつけられたことはありますか?

A.始めは力を見せつけて認めさせるために、数字を残すことに注力しました。そのため東京事務所出店の責任者をしていた際は、数字を何が何でも追いました。しかし、それが周りから見たら生意気に映ってしまうこともあったようです。現在は、数字も追いかけながら、社員に愛情を注ぎ続ける、という両方の取り組みが重要であると考えています。

異業種の番頭を経験した方のお話を聞く機会も少ないので、非常に参考になったのではないでしょうか。

第15回 オートビジネス経営研究会 オートビジネス番頭塾 写真

第2講座は、「番頭が行う業績アップ」と題してお話致しました。
限られた資源を最大限に無駄なく投下するために、「選択と集中」についてお話しました。
選択と集中」を分解して考えると、
選択
・状況の見える化
・強化ポイントの絞込み
集中
・強化ポイントの優先順位をつける 
・経営資源の投下
などが考えられます。「選択」の中のひとつの施策が「見える化」を行うことです。
以下、一部講座内容をご紹介いたします。

例えば、「接客状況の見える化」ですが、
成約台数=来場数×成約率】という式が成り立ちますが、これを分解すると
成約台数=来場数×入店率×入店見積り率×見積り成約率】というように考えられます。

この場合、入店率を高めることが、成約台数を高めることにつながると「見える化」されました。このように「見える化」することで、結果として成約台数を伸ばすことにつながります。

成約台数を増やすための「見える化」の他に、商談の見える化、ローン獲得率を高めるための「見える化」をご紹介しました。

ローン獲得率を高める「見える化」については、営業マンの個人別ローン獲得率だけを集計するのではなく、個人別ローン“提案数“もカウントし「見える化」することです。このローン提案数が見える化されることで、営業マン個人個人が、より提案数を増やそうとする意識が働きます。そのため、利用率が高まることにつながります。

このように行動を分解して考えることで、力を入れるべき行動がどこなのか?を明確にすることができます。そして、強化ポイントの優先順位をつけ、集中的に取り組むことで成果を高めることが可能になります。

第15回 オートビジネス経営研究会 オートビジネス番頭塾 写真

 
当日は、午前10時30分から午後17時00分までと長時間にわたり講座を行いました。
オートビジネス番頭塾には自動車販売店・整備工場の社長の右腕である番頭さんが全国から集まっていただいています。参加者の皆様にとって、他社の番頭とディスカッションをすることや、ゲスト番頭のお話を聞くことは非常に刺激になっているようです。

次回、第16回番頭塾は2011年9月28日(水)を予定しております。
ご参加いただいた皆様ありがとうございました。
次回も皆様のご参加を心よりお待ちしております。


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