2011年5月24日(火)

「第22回 オートビジネス経営研究会エリアサークル(東京会場)」が行われました。

会場は、弊社船井総合研究所 東京本社(丸の内オフィス)です。

今回は、エリアサークル会員企業様限定の特別講座を「“社長が行う"来場客の成約率を40%超にする方法 大公開!」と題してお送りしました。


内容を以下に一部ご紹介します。

・お客様心理の変化について
   ⇒今のお客様の心理は、
急いでいない、決められない、どこで買っても良い
という、買わない、買えない理由を持っている

その中で、どのようにしたらお客様に自店で購入していただけるのか?

第22回 オートビジネス経営研究会エリアサークル 写真

・お客様がご来店された際の営業フローを細分化し、それぞれのステップを100%やり切る施策を用意する
   ⇒営業フロー:お出迎え→展示場商談→入店→見積商談→クロージング→見送り
これらそれぞれに対応する施策を用意すること

・社長はこれらの施策がやり切れているのかをチェックする
 ⇒チェック項目:項目ごとの合格点を明確にする、ロープレの徹底など

「社長が行う」という視点でお話させていただきましたので、
自社に戻ってすぐに置き換えることのできる内容となっております。

午後は、第一講座として渡邊より「最新成功事例の紹介」をお送り致しました。
今回の内容は、震災後の深刻な車輌不足、納期遅れ、車輌のAA高騰という状況の対応についてご提案いたしました。
そのご提案内容の1つの中で、いくつか新車の売り方をご説明しましたが、
今回はそのうちの2つをご紹介します。
・価格はワンプライスに設定する
・新車提案のためのロープレを徹底する

また、中古社販売においては売れ筋商品の価格帯は変わらないので、
プライスは崩さないようにすること、
整備においては他店との差別化を図るために、
お客様への個別対応を徹底することなどをお伝えしました。

第22回 オートビジネス経営研究会エリアサークル 写真

第二講座の「業績アップ実践講座」では、
「自動車販売店の売り場作り」をテーマとして、渡邊よりお送りいたしました。
(1)展示場とレイアウト
(2)車輌POP
(3)商談ルーム
の3つの切り口よりお話させていただきました。

(2)の車輌POPの作成に関しては、ただPOPを作る、
というだけではお客様の目を引くことはできません。
例えば、サイズに関して
プライスボードのサイズはA3、A2またはB3サイズを使用する
ということがポイントとなってきます。
また、お客様に実際に使用イメージを持っていただくためのPOP作成手法などもお伝えしました。

第22回 オートビジネス経営研究会エリアサークル 写真

そして、第二講座は、参加者様同士の「情報交換会」を実施しました。
4~5月、とくにGWの取り組み、成功事例等を各社様全員に発表いただきました。

ここで、一部の実績をご紹介します。

●販促費をかけずに1日で60組のお客様がご来店!
⇒販促を何もしなかった週末があり、お客様は来ないと思っていたところ・・
年始にお配りした年間カレンダーをお客様が見て
60組のお客様がご来店!!

●土日にイベントを行い2日間で18台の車を販売!
 ⇒毎年行っているイベント、「春の大感謝祭」を4月の土日に実施。
 その結果、2日間で18台の販売に成功!!

本日は午前中からお越しいただき、長時間のプログラムとなりました。
ご参加いただきました皆様、お疲れ様でした。

次回のエリアサークル東京会場は、7月15日(金)です。
再び皆様とお会いできますことを、楽しみにしております。

 

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