日刊自動車新聞連載&未掲載インタビュー

日刊自動車新聞の連載コラム
「行列のできる中古車販売店-不況時に取り組む即時業績アップのコツ-」詳しくはコチラをご覧頂き、
ホームページにお越しいただいた熱心な経営者のあなただけに限定で更に詳しいノウハウをお伝えします。

第1回 平成21年10月6日(火) 「繁盛店をたくさん見よう」
第2回 平成21年10月14日(水) 「品揃えを絞ろう」
第3回 平成21年10月20日(火) 「集客に徹した販促を行なおう」
第4回 平成21年10月27日(火) 「お金も時間もかけずに100%成約率アップする方法」
第5回 平成21年11月3日(火) 「非常識な粗利ダウンストップ法」

日刊自動車新聞

第1回 平成21年10月6日(火)「繁盛店をたくさん見よう」

クリニック法実践のポイント ~効果的なクリニックを行う為に~

Q:

皆さん、業績アップが最大の関心事だと思いますが、特にこの不況期に取り組むべきことについて教えていただけますでしょうか?

中谷:

いくつかありますが、経営者の想いとしてはお金をかけたくないというのが本音でしょう。お金をかけずに業績を挙げる方法をいくつかご紹介しますね。

まず、手軽に出来て、即時に効果が出せるものとしては「クリニック法」というものがあります。
クリニック」とは、船井流の勉強法の1つで、事例やモデルを見て、自分自身の中に感じる力や直観力をつける、経営者の方のための勉強法です。元気のある企業のトップは直感が働き、3分程度で瞬時にその店の長所だけを見つけ出し、自らの教訓につなげます。

一見アナログに見えますが、今の世の中はどんどん情報化しており、経営者の周りにもさまざまな情報が氾濫しています。情報化社会では、情報に振り回されたら負け、情報を正しく操り、経営に活かしていくための自らの感じる力、直観力こそが企業のトップにとって重要になってくると感じています。

Q:

では、どのように見に行けば、業績が上がるのでしょうか?

中谷:

はい、この手法もただ見に行けば良いという訳ではなく、正しい準備と正しい理解が無いままに行なってしまうと、あまり効果がでないのです。

クリニックを効果的に行なう為には、
繁盛店の探し方
アポイントの取り方
店舗視察にて見るべきポイント
訪問後のフォロー
以上の4つのポイントを押さえる必要があります。

Q:

それぞれ具体的に教えていただけますでしょうか?

中谷:

まず、繁盛店の探し方ですが、安易に行ってしまいがちなのは、「普段から付き合いのある人に繁盛店を教えてもらう」という方法です。この方法は一番手軽な方法ですが、あまり有益な情報が得られないケースが多いのです。

なぜなら普段から付き合いのある人は、自分と行動範囲が似ている場合が多く、よって自分の知らない情報を知っている可能性も低いのです。もし身近な人から繁盛店を聞くのであれば、その身近な知り合いの中でも繁盛しているお店の人や業界専門のコンサルタント等から話を聞くことを強く勧めます。不況期に繁盛しているお店は例外なく他の繁盛店を見て勉強しているものです。

Q:

見に行くお店、モデルの選定が大事ということですね。

中谷:

はい。それに関連しますが、「業種を決めて探す」という方法も効果的です。
繁盛店と一口に言っても、すべての部門で繁盛している店舗もあれば、1つの部門で繁盛している店舗も考えられますよね。


他店舗から学びたいテーマが明確であるならば、車検で日本一の店舗はどこか?自店の取扱車種の販売で日本一はどこか?など、テーマを絞った上で繁盛店を探してみるもの良いでしょう。


テーマが明確でない場合は、「エリアを決めて繁盛店を探す」方法も効果的です。
ポイントは自店と立地環境が似ている、商圏内人口が同等である等の営業条件が類似しているエリアをまず探し、そのエリアの中から集中的に繁盛店を探すことです。
まずは自店を取り巻く環境を整理した上で、エリアを選定してみましょう。


最後に、「マスコミで取り上げられている企業に訪問する」という方法もあります。
常日頃から業界の情報にはアンテナを立てておき、積極的に新聞やテレビ、業界誌等で情報収集をしておくことが必要です。

Q:

わかりました。では、見に行く繁盛店が決まったら、どのようにすれば効果的ですか?

中谷:

訪問すべき繁盛店が定まった後は、必ず事前にアポイントをとって訪問へとつなげたいところです。

アポイントの取り方としては、繁盛店を知っている方に紹介してもらうのが一番好ましいですが、そうでなければ、まず依頼のお手紙を送付し、後日電話でのアポイントをとる手順が効果的ですね。
手紙・電話の手順を踏むことでより丁寧に訪問企業へアプローチすることができ、アポイントの成約率も高くなります。手間はかかりますが、このステップは必ず踏むよう心がけていだきたいです。

そして、訪問した際に、可能であれば先方の社長より直接お話を伺いたい旨も合わせて伝えるべきです。訪問の目的は繁盛店のポイントを勉強する事。経営者の考えや狙いは、直接話しを聞かない限り分からない貴重な情報です。

訪問時にはお話しを伺えるよう、必ず事前に承諾を得ておくと良いでしょう。

Q:

わかりました。では、アポイントが取れて、実際に訪問する際の留意点を教えてください。

中谷:

店舗へ訪問した際に見るべき視点は6つです。

(1)対象店舗のエリア特性
(2)経営者の経歴
(3)店舗の品揃え構成
(4)販促活動
(5)店舗スタッフ
(6)顧客層

の6点を中心に視察することが効果的です。


まず(1)のエリア特性ですが、例えば繁盛している店舗であったとしても、実は視察店舗のエリアが大都市であるが故に繁盛しているような店舗であれば、参考にできるポイントは少ないです。よって訪問店舗人口・顧客の来店エリア等、店舗を取り巻く外部環境が自店とマッチしているかはしっかり見ておく必要があります。自店とマッチしていると、参考になる点はより多いはずです。


(2)の経営者の経歴は、繁盛のポイントを理解する為に重要な視点です。なぜなら、販売出身なのか?整備出身なのか?それとも異業種から参入してきたのか?又は創業者なのか?等の今までの背景を知ることで、繁盛店が大切にしている考え方や体質を理解することができるからです。


(3)の品揃え構成では、今現在力を入れている商品・価格帯を、(4)の販促活動では利用している販促媒体(チラシ・雑誌・WEB等)と販促での訴求ポイントを中心に視察しましょう。 (3)と(4)は時流の変化を受けやすい点であるので、視察の中でも特に重要なポイントとなる。


(5)の店舗スタッフにおいて見るべき視点ですが、主にスタッフの雰囲気(元気か、感じは良いかなど)・営業活動レベルを視察することがポイントとなります。

また、併せて人材の新卒・中途比率も注目する点です。店舗繁盛の要因を探ると共に、今後の人材採用計画構築のヒントにもなります。営業活動レベルでは、自店スタッフと比較した上で、自店で強化すべき点や、優先的に改善する必要がある部分を把握する為の情報として活用できますね。


(6)の顧客層は、(1)~(5)までの条件・活動内容の結果、どういった顧客層を獲得することができているのか?その顧客層は自店でもターゲットとすべきなのか?等を中心に視察し、自店が狙うべき顧客層検討の情報として活用しましょう。

Q:

たくさん見るべきポイントがありますね。

中谷:

そうです。これが現場を視察することの最大のメリットです。生の情報には多くの学びになる点が入っています。これは実際に足を運び、五感をフルに活用しないとわからないこと。だから、このクリニック法がオススメなのです。


また、無事に店舗視察を終えた後ですが、即座にお礼状を送ると共に、店舗視察からの学びを視察先店舗へフィードバックすることがポイントです。
繁盛店と良い関係性を築き、今後も良いお付き合いをしていただけるような関係性をつくりたいところです。断っておきますが、視察される側にとっては様々な負担をかけていることをくれぐれも忘れないでいただきたいです。


最後に最も大切なポイントですが、それは「店舗視察により学んだ繁盛のポイントを自店で実践すること」です。クリニックを「勉強になった」だけで終わらせるのではなく、繁盛のポイントを理解した後は、必ず自店で何をいつまでに行なうか?の行動計画を立てて、実践に移しましょう。

日刊自動車新聞

■お知らせ

船井総合研究所オートビジネス経営研究会では、年2回繁盛店クリニックを行なっています。 2009年秋は新潟地区を訪問します。
(10月5日現在 定員100名満席キャンセル待ち)


ご興味のある方は仙台・東京・名古屋・大阪・福岡のいずれかのオートビジネス経営研究会エリアサークルにご参加されることをおすすめします。


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第2回 平成21年10月14日(水) 「品揃えを絞ろう」

Q:

会社が調子が悪いということは、品揃えがずれているのではないか?」とまずは考えるべきということですが、品揃えがズレているとはどういう状態ですか?

中谷:

在庫車と販売車を並べてみたときに、売れているのに在庫がないとか、売れていないのに在庫がたくさんあるという状態が、「品揃えがズレている」状態です。そこから脱するために在庫と販売の傾向を注意深く見ることが、品揃えを絞る第一歩です。一言で言うと、販売の傾向値に品揃えの傾向値を合わせていくことです。

Q:

その傾向を掴んだ上で、次にすることは「捨てる」とおっしゃっていますが、やはり赤字が気になる方も多いと思いますが・・・

中谷:

もちろん、大きな赤字が出ることもあります。ただ、軽自動車などで90日以上、普通車や輸入車などで180日以上の長期在庫はオークション出品するか、大幅に値下げして処分して欲しいです。それも一ヶ月以内理想です。物不足の時代であれば、値段を下げれば売れるということはありましたが、今の時代、、「要らないものはタダでも要らない」のです。値段をいじれば売れるというものではありません。ですから、思い切って売れない長期在庫を処分しないといつまで経っても、売れる商品は置けません。1台あたりの集客コストつまり、広告代が上がっているので、お客さんが来ても欲しい車がないという機会損失のほうが痛いのです。

Q:

売れない長期在庫を捨てたあとに、品揃えですることは何でしょうか?

中谷:

次は「絞る」です。
売れない時期でも、必ず伸びている商品が存在しているはずです。その伸びている商品に品揃えを絞ります。

Q:

「伸びている商品」とは、どのように見つければ良いのですか?

中谷:

商品を車種別や価格別で、在庫の一覧と販売実績の一覧を並べます。その中で、販売の動きが在庫状態より上回っていて、欠品気味なのが「伸びている商品」です。自店の過去3ヶ月の販売実績、在庫状態から伸びている車種×伸びている価格を見つけ絞ります。

Q:

なぜ、「絞る」ことが大事なのでしょう?

中谷:

世の中を見渡しても、総合スーパーや百貨店は売上が下がっています。これらは色々な価格帯の商品を何でも揃えている、いわゆる「総合店型の品揃え」をしているお店です。伸びているのはこのような総合店型ではなく、ヤマダ電機やユニクロという専門店が伸びています。伸びているお店は商品も絞込み、価格帯も絞り込んでいます。それが車でも大きな傾向にきていることは理解いただけるのではないでしょうか。新車から中古車まで、軽自動車から大型車までという一昔前の売りが今では大きな足かせとなっているケースが多いです。事実、総合店のお店は、業界大手の企業でも非常に苦労されているように見受けられます。

Q:

価格帯も「絞る」のですか?

中谷:

価格帯も絞り込んでいるお店が、最近は強いです。
絞込み方は、例えば商品に79万円、80万円もあれば、81万円、もあるというのはお客様からすると選びにくいのです。79万円の次は89万円、その次は99万円・・・という風に価格設定がシンプルな方が選びやすいです。これも異業種の専門店を見るとご理解いただけるのではないでしょうか?少なくとも昨年の取り扱い車種や価格の幅より今年の方が狭まっているかどうかが、一番簡単な判断の仕方です。

Q:

わかりました。傾向値を見て絞るという流れですが、その後品揃えですることはありますか?

中谷:

最後が「広げる」です。
例えば、絞った車種絞った価格帯の中で、販売動向を見ながら色など選択肢を広げることで品揃えを再度広げていきます。プロである販売店からすると同じ車種の違う色は同じ車ですが、お客様からすると違う車なのです。お客様の品揃えが良いという判断基準が、プロの皆さんが思っている基準と異なってきているのです。こういった取り組みで前年割れが続いていた会社が、前年対比120%ほど上がるケースはよくあります。

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業績の上がる品揃えの手法について、もっと詳しく知りたいという方はオートビジネス経営研究会エリアサークル(仙台・東京・名古屋・大阪・福岡)にご参加されることをおすすめします


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第3回平成21年10月20日「集客に徹した販促を行なおう」

Q:

皆さん、何かしらの販促をされていると思いますが、販促の1番のポイントは何でしょうか?

中谷:

チラシやWEB、雑誌など様々な販促媒体がありますが、中古車の販促のポイントは「集客という目的に徹する」ということです。
集客に徹するということは、チラシで言えばお客様を店の前まで連れてくるということ、WEBで言えば見積り依頼をもらうことをゴールにするということです。非常に多い失敗が「集客とセールス(営業)を同時にやってしまう」ということです。
例えば、買う前から「車を買ったらオイル交換が5回つき」とか、「次回車検が無料」とうたっているものです。
他には、お客様が買いたい車種や価格帯ではなく、長在だったり、高粗利だったり販売側の都合で売りたい車を前面に強調して出しているものです。
これらのケースは、実際にお客様が購入検討をはじめる段階になっていないと良さが伝わらないもので、集客要因にはならないのです。
昔は集客とセールス(営業)を同時に行っていてもそれなりにお客様が来て売れていましたが、今は集客とセールス(営業)が混ざっていると販促の効果が低く、売れなくなっています。

Q:

失敗をしない為にはどのようなことに気をつければよいのでしょうか?

中谷:

失敗しないためには3つのポイントがあります。「メッセージを絞る」「価格対策から逃げない」「消費心理を刺激する企画を投入する」の3つです。

ひとつずつ解説しますと、まず「メッセージを絞る」とは、「私のお店は何(車種)屋さんでこの辺のプライスを扱ってますよ」ということがシンプルに伝えられているかということです。中古車情報誌やチラシなどにおいても、特定の車種、特定の価格帯に絞った販促の方が反応は良いです。

チラシにしてもWEBにしても色んなことを言い過ぎている会社が多いです。間口を広くしようと、「こんな車もあんな車もありますよ!」ととにかくたくさん載せようとする会社があったり、「車輌の価格が安いよ!サービスも良いよ!」という訴求をしている会社があったりしますが、そうすると結局何が言いたいのかがお客様はわからないのです。

また、よくある販促の失敗事例が、例えば、コンパクトカーの専門店といいながら、下取りのバンや軽トラも掲載されているといのもの。これはお客様からしたら興ざめです。多くを言えば言うほど刺りません。

基本は言いたいことをひとつに絞ってから行う方が伝わります。「1集客媒体1メッセージ」が原則です。

Q:

メッセージはどのように絞るのが良いのでしょうか?

中谷:

正攻法としては、中古車という商品を販売しているので、商品に関して自分たちのお店はこんな特徴があるよ、という点に絞るのが良いでしょう。タイミングによっては、オープンやリニューアル告知、イベント企画の訴求というケースもあるかと思いますが、物売りですので、商品を魅力的に見せるということが最も大事ではないでしょうか。

販促とは「自社という素材の編集作業」です。
例えば、サンドイッチという素材だったら、ただパンの部分を前面に出すより、具材の部分が見えるように斜めに切ってある面が見えるほうが美味しく見えますよね?これがサンドイッチの素材の編集作業、つまり販促なのです。要は「素材を魅力的に見せること」が大事になってきます。自社の品揃え、特徴をどう魅力的に見せるか、もっと言うとお客様に見せたい姿を逆算し、載せるものと載せないものを選ぶことができれば、良いメッセージの絞り方ができています。

その時にお客様に絞って届けるものが、他社でできることではなくて、自社だけが提供できるもの、それを船井総合研究所では「独自固有の長所」と言いますが、それであれば、なおさら反応が高まります。

Q:

わかりました。2つ目の「価格対策から逃げない」とはどういうことでしょうか?

中谷:

今ほど価格志向が強くなっている時代は、これまでなかったのではないでしょうか。その背景を意識し、絶対にお客様が来る商品を打ち出すことが欠かせません。「価格対策から逃げない」というのは、お客様が飛びつくような目玉商品を用意するということです。

具体的に言うと、人気車の人気グレード、人気カラーで地域一番の目玉です。不人気車の長期在庫車ではなく、月額であれ「え、あの人気車がこの価格で買えるの?」という驚きがある商品のほうが反応は高いです。コンプライアンスを遵守した上で、自社ならではの価格対策を行っていただきたいです。

Q:

お客様が1番見るところは、価格ということでしょうか?

中谷:

実際のデータを見ると、お客様が今までよりも価格を重要視する優先順位は上がっているように見受けられます。もちろん価格以外の要素もありますし、売る側としては価格だけでないと思いたいですが、時流に上手に乗っかったほうがよいというのが我々の意見です。

しかし、非常に大事なのですが、ただ安ければ反応が良い訳ではありません。 「安さ」の他に「人気商品」という要件も必要になっています。以前であれば安ければ反応がありましたが、今は「安さ」と「人気商品」という条件の両方を満たさないと目玉商品にはなりません。売る側としては利益的につらいことではありますが、目玉商品単体の収益を犠牲にしてもそこで集まるほうが結果的に貢献度は高いです。

Q:

3つ目の「消費心理を刺激する企画」とはどういうものでしょうか?

中谷:

最近、イトーヨーカ堂が下取りセールを大ヒットさせました。理由は世間の空気を上手につかみ、消費心理を刺激したからです。
つまり、我々の場合「お客様が今、自動車と聞いて購入を検討してみてもいいかなとイメージするキーワードは何だろう?」と考えることです。それは、例えばハイブリッドカーであったり、補助金であったりするかもしれないですが、要はこれらをどれだけタイムリーに自社の企画に反映できるかです。

実は良い販促のコツは「自分が言いたいことではなく、今、お客様が聞きたいことは何か?」をとことん考えるというところにあります。

Q:

そういう情報を得るヒントはどこにありますか?

中谷:

それは身近に溢れています。テレビなどを見ていても、「異業種でヒットしているものを自分たちの業界で置き換えるとどうか」と思うことでヒントは得ることができます。

例えば、最近「下取り・アウトレット・訳あり商品・無料お試し○○・返品返金保証・24時間サービス」などという言葉が当たりキーワードです。

異業種でヒットしているキーワードですので、どこかで耳にしたとこがあるとは思うのですが、自分の事と思えるかそうではないと考えてしまうかで雲泥の差になります。

中古車業界は「自分たちは特殊な業界、特別な業界」と思っている方が多いように感じます。しかし、自分の業界は特殊だとおもわないことが大事なのです。

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ここで挙げたような販促のコツやポイントをもっと詳しく知りたいという方はオートビジネス経営研究会エリアサークル(仙台・東京・名古屋・大阪・福岡)にご参加されることをおすすめします。


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第4回「お金も時間もかけず100%成約率アップする方法」

Q:

今回は「営業」というテーマでお聞きしたいのですが、成約率を上げるためには何をしたら良いのでしょうか?

中谷:

一般的に言われるのは、試乗率を上げる、お客様を駐車のタイミングでお出迎えをし、早い段階から会話をスタートさせる、店長などの上席者が挨拶をするなどといったものもあります。

これらももちろん大事ですが、成約率を上げるポイントは、一言で言うと「集中」です。「売れている人が、売れる重点商品を、売れるタイミングで売る」というのが高い成約率を作り出す方法です。
成約率の高い人がたくさん商談に行けるようにします。

Q:

それはつまり、成約率順に商談にあたるということですか?

中谷:

その通りです。均等に接客の順番をひいているところがあるかもしれませんが、今はある意味非常時なので、このようなやり方も必要になっています。
というのも、皆さんの会社でもそうだと思いますが、売っている人はこんな時期でも比較的、安定して売っているはずです。台数が落ちるのは、商談スキルが低い人が売れずに落としているのではないでしょうか。
また、よくあるのが、成約率をうるさく言われるために実際より接客数を少なめに申告しているケースです。
キチンと現場を見て、接客数・成約率のカウントをして、成約率の高い営業マンが多く接客できる体制にしていただきたいと思っています。


実はこれには、前回お話しした車種を絞るという話が関係しています。


当然のことながら、車種が増えれば増えるほど、営業マンが覚えなければいけない車体本体の知識や周辺情報は増えます。

覚えなければいけないことが多ければ、営業マンの中で、覚えることができる人とできない人が出てきます。
しかし、商品が絞り込めていれば、覚えなければいけないことも厳選されるのです。特に重要なベスト3の車種の商品知識は覚えて欲しいですが、極論言えば1車種で構いません。

そうすれば完璧に覚えられるでしょう。
完璧に覚えていれば、自信を持って説明できる商品となり、成約率も上がってきます。

Q:

商品知識を覚えるためにするべきことは何でしょうか?

中谷:

それは重点商品の勉強会です。
絞り込んだ商品が重点商品ですが、その商品について営業全員で勉強する場を設けます。
私が自動車ビジネスのコンサルティングを始めて10年経ちますが、
当時と比べると、中古車販売店の現場の戦闘力は下がっています。
商品知識がないまま、何となく営業に立っている営業マンの何と多いことでしょう・・・。
これは、野球で言えば素振りもランニングもせずグランドに立ち、ホームランを狙うようなものです。
きちんと日々練習し、ウォーミングアップして本番に臨まなければ、良い結果は出せないので、その一環で勉強会をするべきなのです。

Q:

それは営業が終わったあとにですよね?
どのように行うのが良いのでしょうか?

中谷:

いえいえ、勉強会は「朝」に行うのが良いです。
夜になると、納車が入ったとか、お客さんに電話しなければいけないからとかとなるので、結局営業マンが集中できずに長続きしません。
そのような用件が入らない朝に行うのが効果的です。
何事もこのような勉強会の類は朝です。


できれば毎朝行うのが良いですが、少なくとも接客数の多い土日の朝礼後に30分実施します。その日の接客にすぐに活かせるので、一ヶ月で目に見えて成約率が上がってきます。


勉強会では、その重点商品の新車カタログを用意し知識勉強をしたりここ直近3ヶ月でのその車を売った注文書を引っ張り出し、
その商談の振り返りをしたり
します。
カタログや過去商談から、その車のおすすめトークを皆で考えて、
ロープレをするなどということができます。


あるいは、その車を購入したお客様から感想を聞いてセールストークを考える、実際にその車の在庫を囲んで、触りながら乗ってみながら自分が体験してみるということが出来るのではないでしょうか。
できれば勉強だけではなく、その場で出てきた言葉をPOPにするなどという活用もしていただきたいです。

Q:

なるほど、日々の積み重ねが大事なのですね。
他にできることはありますか?

中谷:

あとは驚かれる方もあるかもしれないが、「土日の納車をなくす」ことです。
実はこのご時世でたくさんの台数を販売している繁盛店で必ず行なっているのがこれです。

考えてみて欲しいのですが、お客様が来店するのが主に土日なのであれば、その日は営業活動に集中し、それ以外の業務を極力無くすのが成約率を上げて自然な流れです。つまり、納車業務を土日に行なわないというのが、営業に集中できるということです。

Q:

納車は普通、土日に行うイメージがありますが・・・・お客様が嫌がって平日にできないということはありませんか?

中谷:

確かにそう心配される経営者や営業マンは多いのですが、これは平日納車割引をつけるなどの対策や、会社全体での意識の徹底などで意外に簡単に出来ます。

やはり我々のお付き合い先を見ていても、納車と商談が重なるときは成約率が下がり、それが成約台数のダウンに繋がり、売上の伸びを阻んでいます。
当たり前ですが、一番売っている人が、一番納車台数が多い人となります。一番売っているということは成約率が高いということですので、そういう人が一番売れる土日に営業に集中できることが大事なのです。

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ここで挙げたような成約率アップの勉強会についてもっと詳しく知りたいという方は営業力アッププログラムをご覧下さい。



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第5回平成21年11月3日「非常識な粗利ダウンストップ法」

Q:

成約率とともに、粗利を上げたいというのが皆様の想いだと思いますが、粗利アップにはどのような方法がありますでしょうか?

中谷:

現在、価格競争が激しくなっていますが、そうなると車輌本体で利益を上げるのは難しくなります。従って短期的、即時に粗利を稼ぐには広い意味での周辺収益を上げていくことが必要となってきます。


「粗利」を考えるときの前提としては、「販売台数が上がらないと総粗利は上がっていかない」というものです。当たり前と言えば当たり前なのですが、販売が不調になってくると、台数を追わずに粗利を追う、つまり1台あたりの粗利を非常に高く設定する経営者の方もよくいます。しかし、それは実際にはこちら側の勝手な願望であり、ますます売れにくいという負のスパイラルに陥りやすいのです。

Q:

台数を上げる手法は以前お話しいただきましたが(この手法に関するの記事はこちらをクリック)、総粗利を上げるためにはどのような方法を採れば良いでしょうか?

中谷:

はい。これは「台あたり粗利を下げる」という方法です。言い間違いではありませんよ。台あたり粗利を最初から戦略的に「下げる」方が、総粗利は上がるケースは多いのです。

どういうことかと申し上げると、現在は台あたり粗利を上げにかかると、回転が悪くなり、年間で見ると在庫の含み差損が増えるペースのほうが早くなるケースが多いです。

結局、長期在庫になってから値下げをするという負のスパイラルから抜け出さないと、増販にもつながらないのです。


台あたり粗利を下げるとは、具体的には従来の想定の2/3~1/2まで落としていきます。非常に勇気は要りますが、最初からこの粗利に設定することで、回転率が高まっていきます。回転率が高まると、長期在庫を値下げしていくロスも減るので、実損は少なくなるのです。

Q:

つまり、ただ売っただけでは粗利が上がりにくいのでしょうか?

中谷:

はい、その通りです。

しかし、回転(台数)が上がれば、自動的にローンのキックバックや下取り台数がアップするため、周辺収益を含めた総粗利もアップすると言うわけです。

ベテランの営業マンの中では、中古車が儲かった時の売り方、つまり売った瞬間に車輌粗利で十分に収益が取れていた売り方が染み付いている方が多いです。

しかし、現在お付き合い先で高収益をあげている会社は、従来の常識にとらわれることなく、車輌粗利は低めに設定しても、周辺収益を意識して高い確率で獲得する売り方と商談を行っているため、最終的な利益は確保できるという構造ができています。

Q:

周辺収益の中で、特に意識する部分はどこでしょうか?

中谷:

これは「ローン比率」と「下取り率」のアップです。

ローン比率で35%以上、下取り率で60%以上を目標にしていくとよいでしょう。

Q:

そうですか。どちらも高い目標値だと思うのですが、具体的にはどのように目指していくとよいのでしょうか?

中谷:

はい。まずローン比率アップで収益確保するためには、

ローン金利は上げます。
ローン金利と言うのは安くしたからといって、必ずしも大きく件数が伸びたり、キックバック粗利が増えたりするわけではありません。

Q:

金利を上げると、購入比率は減りませんか?

中谷:

もちろん、金利の安い金融機関はたくさんあります。

しかし、価格訴求にはメリハリが必要です。車輌では誰もが知っている売れ筋車種で目玉価格を出し、そうでない車種については利益を確保する価格設定をするように、お客様の中での価格敏感度の優先順位からすると「ローン金利」の優先順位は必ずしも高くないのです。

ですから、当然安い金利の金融機関に流れていくお客様もいらっしゃるとは思いますが、それよりもローンで購入し、喜んでくれるお客様が多くなり、さらに自社で利益が確保できるようになるのです。

経験則からいうと、金利を8~10%の間で設定していくと、ローンのキックバック利益が最大化しているケースが多いように思います。

また最大化するために他には、

1.広告上や車輌展示にローン支払い例を大きく訴求すること

2.営業マン向けのインナーキャンペーンを行なうこと

3.複数のローン会社を上手に活用し、ローンが通らないために売れない商談の最小化をすること


という3点を徹底します。

そうすると、10%程度は簡単に上がるものです。

Q:

わかりました。では、下取り比率を上げる方法にはどのようなものがありますか?

中谷:

はい。下取り比率を上げるポイントとしては、いわゆるポンコツ車、解体車を含めた総下取り量のアップを目指します。

広告でも、店頭でもまず下取り訴求をしていくのが有効な方法です。

こういうご時世なので年々ゼロ査定、つまり値段がつかないものも多いが増えているように思えます。

ただ、この訴求をすると、値段がつく車を手放してくれるお客様が必ずいるので、結果的には損はありません。また既存のお客様でとにかく安い車が欲しいという方にその下取り車を直販することで、結構収益がでるケースはよくあります。

Q:

ローンや下取りの誘導に、レベルの高い商談力は必要でしょうか?

中谷:

そんなことはありませんよ。

実は、社長は知らないだけで、現場では「下取りなら買取専門店に持っていった方がいいですよ」とか、店で決まっているローン金利より安い金利を使ってしまう営業マンはかなりいます。

全員が決まったことを徹底するだけで、周辺収益が確保でき、総粗利が上がります。

Q:

ありがとうございました。

中谷より皆様へ・・・

お読み頂きありがとうございました。

今回が最終回ということでしたが、かなり多くの読者の方から色々な具体的な質問をいただいたので、今後はブログやメルマガなどの中でそれらについてご紹介していきたいと思っております。

今後も是非、こちらのサイトをご覧下さい。


粗利確保の手法について、もっと詳しく知りたいという方はオートビジネス経営研究会エリアサークル(仙台・東京・名古屋・大阪・福岡)にご参加されることをおすすめします。

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