淵上 幸憲

淵上幸憲
淵上幸憲

2016年8月19日(金)

いつもありがとうございます。
船井総合研究所オートビジネス支援部の淵上幸憲です。
只今私達の開催する勉強会でお試し参加受付中です。 
詳しくは、「車検アカデミー」についてお問合せ下さい

2016年も下期に入り、これから上期のマイナス分を下期に詰めていこうと考えている会社様は多いのではないでしょうか。しかし、整備粗利面でのマイナスを詰めていくことを考えると、台数を増やす視点だけでは現実的には厳しく感じます。
なので、今回は下期の粗利アップ対策として、いくつかの施策を紹介させて頂きます。

①ツキのある商品を伸ばすためのABC分析

船井流は、やはり長所伸展です。短所よりも今伸びている長所(ツキのある商品)に目を向けてとことん伸ばすのが重要になります。そこで、ツキのある商品はどの商品であるのかを把握するためのABC分析が重要になります。

ABC分析とは重点分析と呼ばれていて、重要点を決めてその視点を軸として構成比を分析していく手法です。
整備の追加整備項目のABC分析を行う場合は、重要点を粗利して構成比を出すことをオススメします。

獲得粗利順に追加整備項目を並べて、
累積粗利高割合が
 70%を占める商品グループをA
 20%を占める商品グループをB
 10%を占める商品グループをC
という様に分類します。

そして、Aの商品がツキのある商品なので、この商品群を最優先で提案するという流れを作ります。
すると車検時、点検時、一般整備時での追加整備獲得品目が増えて、結果として総整備粗利増に繋がります。

②ツキのある商品を強化品目に設定する(POP編)

特にプラスワン提案を行う際には、人気商品を提案し受注率を高めることが重要です。
上記の分析を行うと、人気商品群が明確になるため、そのから強化品目を選ぶのが良いです。
そして受注率をアップさせるにはPOP活用&決めトーク設定が有効です。

まずPOPについてですが、必ず守っていただきたい内容は、
 ①○○限定と記載
 ②通常料金と特別料金を記載
 ③当店で整備来店していただいているお客様の90%以上の方が利用していますと記載
この3つを必ず加えることです。特に価格設定についてですが、通常料金の2割引以上で特別料金を設定することをオススメします。

上記の根拠として、船井流には差別化の法則として1.3の理論が存在します。
こちらは、○○よりも1.3倍になることで人がその違いを把握できるため差別化できるといった理論です。
これが価格設定の場合は、1.3で割った価格がお客様にとってお得と感じる価格となります。

つまり、1/1.3=0.769・・・となるので、約2.5割引となります。ぜひこちらを参考に価格設定を行ってください。

③ツキのある商品を強化品目に設定する(決めトーク編)

POPを作成したら次は、決めトーク設定です。

決めトークのルールは、
 ①POPの内容に沿って提案すること
 ②会話の主導権を掴むこと
 ③提案商品を交換しないとこうなるという不安喚起を行うこと
の3つです。特にこの3つの中でも会話の主導権を掴むことはかなり重要です。

具体的には、「○○○はいかがですか。」というようなお客様が選択できるような話法ではなく、「○○○ですが、とてもお得ですので行っておきましょうか」などと


行うことを前提に進める話法が良いです。この話法を意識した上で、提案ロープレを行ってください。

今回は3つの施策を紹介させていただきました。今は不景気の傾向が顕著に現れていますが、整備は不景気に強いビジネスです。なので、客数アップはもちろんですが、粗利アップの取り組みも行い、より儲かる会社へ進化しましょう。

ちなみに今回の取り組みですが、弊社で開催している車検アカデミーで写真を用いて紹介させていただいた内容になっています。

この取り組み以外にも“お金をかけずに新規客数が月間20件増の裏技”や“○○という革新的商品を車検客に全件提案で車検台当たり粗利3,000円アップ”などの取り組みも満載になっています。

この記事をお読みいただき車検アカデミーに参加したいと思った会社様は、

ぜひこちらまでご連絡ください。

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