中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 菊池正寛
菊池 正寛

2016年7月13日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部菊池正寛です。
只今私達の開催する勉強会で無料お試し参加受付中です。
詳しくは、こちらからご覧ください。

今回は「軽月々払い専門店のマイカーリース好調事例~台当たり粗利アップ~」についてお伝えします。

軽月々払い専門店とは、軽自動車の新車に特化したマイカーリース専門店の業態です。ご支援先で、マイカーリース販売を本格的にスタートして1年になりました。現在では、約20社の個別支援先から、リース販売の好調事例が集まるようになりました。
その中で、取り組みは日々進化しています。販売台数だけでなく、台当たり粗利も高く獲得できる車販モデルになってきています。

今回は、ご支援先で共有している台当たり粗利を高める重要指標を、一部ご紹介いたします。 

1.アフターメンテナンスコースを一緒に販売する

リース販売に伴い、オイル交換や車検費用を付帯して販売しています。
さらにフルメンテナンスコースとして、タイヤ交換やバッテリー交換、油脂類交換やその他の整備を含むメンテナンスコースを作り、車両と一緒に販売しています。
獲得率の高いお店ですと、70%以上を毎月継続して付帯できています。


2.オプションを一緒に販売する

リース販売に伴い、カーナビやETC、ドライブレコーダー、バックカメラ、コーティング、UVカットフィルムなどオプション販売を行っています。
獲得率の高いお店ですと、オプション5品目以上を全て30%以上の付帯率で販売しています。
まとめて提案できるオプションメニューを用意することで、効率的に提案し獲得できています。


3.リース専用保険を一緒に販売する
 

リース販売に伴い、リース専用保険を付帯して販売しています。
マイカーリースに特化した保険を用意し、専用のパンフレットを用いて商談します。
保険提案の優れたお店では、保険の付保率は50%を超えます。
リース専用保険のメリットや注意点を正しくお客様に説明すると、車両だけではなく、保険もお店に任せていただけるようです。

以上、3つの取り組みにより、販売台数だけでなく、台当たり粗利も高いマイカーリース販売ができます。ぜひ取り組んでみてください。

オートビジネス支援部 菊池正寛

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