國延 まり菜
國延まり菜

2016年5月23日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部國延 まり菜です。
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今年に入って車検台数の伸び悩みに頭を抱えている経営者様も多いのではないでしょうか。
2016年の上半期は車検到来名簿数がここ数年の中で最も少なく、
台数を伸ばすには難しい時期になっております。
車検の新規獲得についても、チラシはCPO1万円超えが当たり前、WEBの集客も競合のサイトが増えつつあり、どんどん難しくなっております。
今後は既存客の囲い込みと口コミ紹介からの新規車検の獲得と単価アップに取り組むことが車検の業績を伸ばす際に重要になってきます。

今回は車検の単価アップの最新事例として、とある会社様A社(2WDエリア、台あたり粗利38,000円超え)が実施したことをお伝えいたします。

(1)受注単価順立会い説明

 A社では立会い説明を行う整備士を受注単価順であたるようにしました。提案の上手な整備士が多く立会いを行うことで、受注品目数と受注額を上げることができました。また整備士個人別の1台あたりの平均受注額を算出することで、整備士は数字へモチベーションを維持し続けることが出来ています。

(2)自社オリジナルで整備提案基準の設定

 A社では追加整備を提案する際の基準を、一つ一つの部品に対して明確に決めました。たとえばエアコンフィルターの交換基準ですが、皆様の会社では明確に決まっているでしょうか。汚れていたら交換をお勧めしなくてはならないですが、「汚れ」と感じる程度は人によってバラバラです。A社では交換目安期間のほか、交換基準を満たした状態の部品の写真等も共有することで、整備士の間で提案すべき基準を明確にすることができました。

(3)車検整備粗利の7割を占める整備商品群は立会い時に全件提案

 A社では、整備商品を月間受注総額順に並べ、車検整備粗利の7割を占める商品をA群、2割を占める商品をB群、1割を占める商品をC群とグループ分けしました。そして、A群の整備商品については車検の立会い時に全件提案を行いました。自社で獲得しやすく、儲かっている商品を積極的に提案することで単価アップを実現しました。

以上が、車検の台あたり38,000円超のA社が実施したことです。皆様の車検単価アップのヒントに繋がれば幸いです。


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