中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
島田 裕一

2016年5月11日

自動車業界は4月から閑散期に入り、消費者は車を買うことに慎重になります。

つまり、3月までと同じように商談をしても、すぐに買う必要があるお客様が少ないので、即決率が下がる傾向にあります。
そのため、4月以降は丁寧な商談を心がける必要があります。

具体的には、最低でもこちらの内容をする必要があります。
 ・車種決定が1台に絞れているか
 ・ファーストアプローチができて主導権が握れているか(お出迎え・名刺渡し・自己紹介)
 ・当店で車を買うメリットを伝えている
 ・今だと安く買える理由
 ・特価車の案内をしているか
 ・入店しているか
 ・アンケートを取っているか
 ・アプローチブックで説明しているか

このように、閑散期は基本からきっちりプロセスを踏んで商談しているかが重要になります。

また、ある会社様では、そのプロセスができているか、営業マンごとに数値で管理をしています。
こちらの図のように、全営業マンができているかどうか管理していくと良いでしょう。

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おのずと、それぞれの営業マンの課題点も見えてきます。

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