中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 服部憲
 服部 憲

2016年5月2日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部服部 憲です。
只今私達の開催する勉強会で無料お試し参加受付中です。
詳しくは、こちらからご覧ください。

今回は「ローンの考え方」についてお伝えします。

4月に入り、会員企業様の状況は昨年対比で130~140%程度で推移しているようです。
ただし、2年連続で4月が駆け込み需要の反動減だったため、対比で見る場合は3年前対比で確認して頂くことをオススメします。

また、現在はローン付帯率が非常に高くなりやすくなっております。
理由は、

<お客様の実情の変化>

■現金一括購入ができる客層の減少

⇒親や祖父母による子供・孫へのプレゼント購入が減ってきている

⇒さらに、若者は奨学金などの支払いのために現金を持っていない傾向

⇒ファミリー層は、高額(100万円以上)の支払いを避ける傾向

■月々金額で購入したいお客様の増加

⇒携帯電話のように、新車リース、中古車ローン支払いの意識が上がった

<会社の努力による強化>

■分割購入でのプレゼント設定で100%提案化

 ⇒ローン限定でカーナビプレゼント等を実施

■分割払い見積り100%化

 ⇒見積りの中に2種類以上の分割払いパターンを記載する

■分割払いプライスボードを作成

 ⇒分割払いのプライスボードを作成することでお客様へのアプローチ強化

■段階金利の設定でハードル下げる

 ⇒金利を気にする方へ向けて条件付き最低金利を設定する

上記のような取り組みをすることで、分割払い比率が60%に到達した会社様もいらっしゃいます。
アメリカではローンやリース購入の比率は80%以上ありますし、いずれ日本においても、分割払い中心の時代が来るかと思います。
今のうちにローンに対する、スタッフの意識対策も含めた対応をとって頂かないと、今後の収益性も損なう可能性があります。

改めてネット金利の確認や、取引クレジット会社の増加も含めて自社の状況を確認して頂きたいと思います。

ぜひ取り組みを強化していってください。

オートビジネス支援部 服部憲

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