中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
島田 裕一

2016年2月8日

2016年になり、中古車販売業界では繁忙期に入りました。
毎年1月~3月はお客様も車を買うことを検討していることが多いため、成約率は上がる傾向にあります。

しかし、この時期でも成約率がなかなか上がらない営業マンがいます。
特に、成約率が30%未満の営業マンは、車の営業テクニックというよりも、それ以前に問題があることが多いようです。

成約率が30%以上にならない営業マンがよくしている間違い・問題は、
お客様の緊張感を解いていないまま営業をしている
ということです。

繁忙期で、お客様の購買意欲が高いときであっても、初めて店舗に来る場合は、「無理やり買わされるのではないか」「営業がしつこいのではないか」など、緊張をされていることがよくあります。
このようなお客様にはまず、以下の方法で緊張感を解いてあげることが重要です。

-STEP1-
・車とは極力関係ない話をする
・営業マンのプライベートの話をする
・初めに名刺を渡し、自己紹介をする

-STEP2-
・STEP1で緊張感がほぐれたら、その次は、お客様にたくさん話させる

-上記の具体的なやり方-
・お客様との距離感(パーソナルスペース)を意識すること
・ミラーリングを意識すること(お客様と同時に同じ動きをする)
・お客様が言ったことに対してオウム返しをする
・お客様のテンポにペースを合わせる
・営業マンとお客様の共通の話題を見つける

是非参考にしてみてください。
もし詳しく話を聞いてみたいという方は、お気軽にお問い合わせください。

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