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船井総研オートビジネス経営研究会

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2019.10.29

曽根翼:2020年のWEB集客

いつもお世話になっております。船井総研モビリティ支援部 曽根翼です。

今回は、『2020年に向けてのWEB集客』についてお伝えします。

 

まずは今までのWEB集客の流れを整理いたします。

 

2016年~2017年:在庫連動型車販専用ホームページの作成

2018年:リスティング広告やディスプレイ広告などのWEB広告の活用

2019年:紙媒体からWEB広告へ販促費のシフト

 

2018年までは既存販促に対してプラスオンでWEB広告をかけている会社様が多かったですが、2019年からはチラシの配布回数や部数を減らして、WEB広告の費用を高める会社様が増えてきました。チラシの購読率が下がっている、チラシの費用対効果が悪化しているという背景の中、時流に合った販促媒体にシフトをしております。

 

そして、2020年。2020年はさらにWEB集客が複雑化してきます。在庫連動型車販専用ホームページを持ってリスティング広告をかけるだけでは、これ以上の成長が見込めなくなってきます。その際に必要になるのが、デジタルツールの導入です。

 

デジタルツールと言っても様々なものがあります。例えば、チャットボット、マーケティングオートメーション、WEB接客、ポップアップ通知、シーケンス分析、サーチコンソールなど。おそらく、これらの用語を聞いたことがない経営者の方が多いのではないでしょうか。

 

1つ1つの説明は省かせていただきますが、そもそも「なぜデジタルツールが必要になるのか?」という理由をご説明いたします。結論は「インターネットでのお客様のニーズが複雑化、かつ、自分が欲しい情報への行動が短期化しているから」です。分けてご説明いたします。

 

【インターネットでのお客様のニーズが複雑化】

お客様は何か困りごと・不明点があればすぐインターネットで情報を探します。自動車業界に関係することでは「何の車を買ったらいいのか」「新車と中古車どっちで買えばいいのか」「どこで買うのが一番安く買えるのか」「現金とローンとリース、どの買い方で買えばいいのか」などが該当します。

 

そのため、お客様がそれらを調べる時に自社のホームページが表示されるように対策を取る必要がありますし、さらに、自社のホームページを見たら、その課題が解決され、かつ「このお店で買おう」と思ってもらう必要があります。

 

今、自社のホームページは上記の様に調べている人に対して課題を解決する内容となっておりますでしょうか。どんなキーワードでホームページを見てもらえているかはサーチコンソールというツールである程度分かり、ユーザーがどんな行動をしているかはグーグルアナリティクス、シーケンス分析で分かる様になります。

 

お客様のニーズを把握するためにはデジタルツール無しではほぼ不可能です。

 

【自分が欲しい情報への行動が短期化】

お客様は、課題があれば、その課題を検索窓に入れて、検索してホームページを訪問します。そして、自分が欲しい情報を探して、その情報を見つけて、課題が解決されたら完結します。ここでポイントになるのが、インターネット業界ではよく言われる「自分が欲しい情報に3タップ以上かかると見るのを辞めてしまう」ということです。

 

せっかく、自社のホームページに来てくれたのに、ニーズが満たされないと分かると、すぐホームページから離れてしまいます。つまり、お客様がどんなニーズであっても、すぐに課題解決を提示できるように見せることが重要になります。

 

その際に使われるのが、対話型の問合せツールであるチャットボットであったり、お客様が自分で見つけられなかった情報をこちらからプッシュするWEB接客であったりします。

 

すぐにお客様のニーズに応えるためにはデジタルツールが必須となります。

 

いかがでしたでしょうか。今回のテーマはおそらく多くの経営者が「?」となっているかと思います。ただ、これからの時代は、上記の内容についていかないと、集客を伸ばせなくなってきます。なぜなら大手中古車販売店、ディーラーはデジタルツールを導入し始めており、そちらの方が、お客様にとって利便性の高い会社となってしまうからです。

 

デジタルツールに関心がある会社様、今の集客状況に課題を感じている会社様はお気軽に弊社のコンサルタントまでご相談くださいませ。

 

【無料経営相談はこちらから!】

http://kuruma-biz.com/?name=0114

 

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今後ともよろしくお願い申し上げます。

 

モビリティ支援部 曽根翼

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