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情報収集 コンサルタントコラム 大森昭宏 業界トップクラス!自動車販売からの新規保険獲得率60%以上達成させるモデルスタッフのポイント
2019.09.25

大森昭宏:業界トップクラス!自動車販売からの新規保険獲得率60%以上達成させるモデルスタッフのポイント

皆様いつもお世話になっております。船井総合研究所モビリティ支援部の大森です。

昨今は、お客様のカーライフサポートの実現に向けて自動車販売店でも任意保険獲得を強化する会社様も増えてきました。

 

一般的に、車を販売した新規のお客様を対象として、自社で任意保険に加入いただいた割合(新規保険獲得率)は、20%前後です。しかし、全国には新規保険獲得率が60%以上の業界トップクラスのモデルスタッフもいます。今回はそうしたモデルスタッフのポイントをいくつかご紹介させていただきます。

 

①ヒアリング項目を最低限に絞っている

モデルスタッフは、保険の加入先、加入のきっかけ、1年契約かどうかなど、保険に関するヒアリング項目を3つ程度に絞っています。ヒアリングの項目数が増えると、より細部までお客様の保険の加入内容をヒアリング出来る一方で、お客様との対話が軽視されたり、売り色が出てしまいます。そのため、ヒアリング項目は最低限に絞り、その中でお客様のニーズやウォンツを深堀りしていくことが1つ目のポイントです。

 

②断り文句に対する案内や応酬話法が確立されている

保険をご案内する中で、お客様から「付き合いがあるので…」や「知り合いのところに任せているので…」などの断り文句が出てくることは多く見られます。それに対応するため、モデルスタッフが意識していることは、“そもそも断り文句を出させないような案内”や“断り文句が出てきても切り返す応酬話法”です。そうした、保険商談にあたって想定されるあらゆるシーンに対応できるような案内方法を備えていることが2つ目のポイントです。

 

➂キーワードや言い回しに気を付けている

モデルスタッフは、日々の商談の中でのキーワードや言い回しについて、売り色がないか、より適切な表現がないか気を付けて、昇華しています。例えば、保険内容について“ご案内する”というキーワードを使わずに、保険内容について“お伝えする”というような表現にしています。なぜなら、“お伝えする”という表現の方が、より売り色が出ないためです。そのように、ちょっとしたキーワードや言い回しなど、細部にもこだわっていることが3つ目のポイントです。

 

 

以上が自動車販売からの新規保険獲得率60%以上達成させるモデルスタッフのポイントになります。昨今の自然災害や自動車事故などのニュースから、任意保険を安心して加入いただくことは非常に重要となります。是非、1つでも取り組んでいただければと思います。

 

また上記の様な情報をより詳しく知りたい、もっと早く情報が欲しい、任意保険獲得を本気で取り組みたいという方はオートビジネス保険アカデミーにご参加ください。初めてご参加いただける際は、参加費無料だけでなく、無料経営コンサルティングもセットとなっております。

 

【オートビジネス保険アカデミーのご案内】

・2019年の開催予定

 10月28日(月) 12:30~ @船井総研 五反田オフィス

 11月25日(月) 12:30~ @船井総研 淀屋橋セミナープレイス

 12月16日(月) 12:30~ @船井総研 五反田オフィス

 

・オートビジネス保険アカデミーとは

 自動車業界で、自動車保険部門が会社の収益柱となる圧倒的地域一番の組織を構築したい!

全国のモデル企業の保険獲得や継続のノウハウを学びたい!そういった企業に最適な勉強会です。毎回、船井総研のコンサルタントから最新事例をお伝えしたり、参加者様同士で情報交換会を実施いたします。

 

・詳細は下記よりご覧ください

https://www.funaisoken.co.jp/study/114031

大森 昭宏
アシスタントコンサルタント
大森 昭宏
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