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船井総研オートビジネス経営研究会

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情報収集 コンサルタントコラム 中村結 新車リース販売店が今すべき、既存顧客からの代替えや紹介を増やす取り組み!
2019.05.16

中村結:新車リース販売店が今すべき、既存顧客からの代替えや紹介を増やす取り組み!

みなさまいつもお世話になっております。

船井総合研究所 モビリティ支援部の中村結」です。

今回は「新車リース販売店が今すべき、既存顧客からの代替えや紹介を増やす取り組み!」についてお伝えします。

 

消費税を現行の8%から10%へと引き上げる増税(2019年10月予定)がいよいよ4カ月後と迫ってまいりました。

 

マイカーリース店においても他社代替えを阻止するべく、既存客へ向けた販促を強化することが必須です。

全国的なボーナス月である7月や、増税前の8,9月は、特に販促に力を入れるべきタイミングです。

まだ間に合うこのタイミングで下記の事例を基に、既存ユーザーへの販促の参考にして頂ければ幸いです。

 

 ① 既存客へ向けた代替えDMの送付

 ・多くの特典を付けることで、興味喚起を実施する

 ・はがきサイズにすることでコストを削減し、より多くの自社ユーザーへ送付する

 ・代替えDMはターゲットを絞ることで、より費用対効果を高めることができる

 ~成功事例 I社様~

 ・平成14~20年式で車検満了6カ月以内の軽自動車保有者にはがきサイズの代替えDMを発送した

 ・DM送付件数は432件であり、成約が3件、検討中が2件であった

 ・費用としては1部あたり100円のため、CPO(1台成約に掛かるコスト)は14,400円だった

 

 ② 既存客へ向けた紹介促進DMの送付

 ・紹介して頂いた方、紹介された方、双方に特典を付ける

 ・紹介して頂いた方へより多くのメリットを与えることで、紹介したいという気持ちを促進する

 ・はがきサイズにすることでコストを抑える

  例)紹介して頂いた方へ3万円ギフトカードプレゼントを実施

 ・リース車を既にご契約頂いている方からの紹介で、紹介された方へメリットが伝わりやすい

 ・紹介された方が来店の際は車種決定のみの場合が多いため、効率化へも繋がる

 ・CPO(1台成約に掛かるコスト)としては5~6万円が相場のため、3万円をお渡ししても費用対効果としては悪くない

~成功事例 V社様~

 ・4月にはがきサイズのDMを3,200件送付し、紹介による成約が11台であった

 ・費用が約23.8万円であった。CPO(1台成約に掛かるコスト)は2.2万円である

 ・紹介特典として1台3万円用意したため、販促費として計上する場合はCPO5.2万円である

 

 ③ DM送付後のTELコール実施

 ・電話の導入部分は「新車リースを生活へ取り入れてみてどうですか?」という調子伺いから始める

 ・スプレッドシートで、担当者ごとの電話進捗管理を社長や店長管理のもと実施する

 ・営業マンごとに、毎月既存客からの代替もしくは紹介による目標販売台数を決めることで意識アップに繋げる

 

 

以上3点が既存顧客からの代替えや紹介を増やす取り組みです。

是非ご参考頂き、販売台数アップにつなげて頂けますと幸いです。

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