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船井総研オートビジネス経営研究会

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2019.02.21

髙岡透平:普通車専門店コラム

コラムをお読み頂いている皆様、いつもありがとうございます。

増税前最後の繁忙期がスタートし、例年よりも成果を上げられている会社様が多く、嬉しいお声を頂く機会が増えております。一方で、昨年実績を下回り、業績が思うように伸びていない会社様は根本的な戦略の見直しが必要です。今回は主に「普通車(中古車)を取り扱う会社様」を対象に、繁忙期の直近生事例をお伝えさせて頂きます。

是非、今後の経営に活かして頂けますと幸いです。

 

①商品からターゲットを絞った商品戦略の徹底で、販売台数が昨年対比180%越え!

WEB媒体(カーセンサーやGoo-net)が一般ユーザーに浸透し、容易に中古車の比較ができる時代というのは皆様ご承知のことかと思います。WEBを活用した集客方法などが、世間一般的に認知され始め、多くの会社様がWEB集客に興味を持ち、既に取り組んでいる会社様が多いかと思います。ただ、WEB媒体での集客が容易になった今の時代だからこそ、より“商品による差別化”が重要になります。中古車は特に、WEB媒体を介して競合店との比較をされています。そこで、今回ご紹介させて頂く会社様は、ハイブリットの普通乗用車に商品を絞り込み、且つお客様の予算帯にターゲットを絞り込んだ商品設計を徹底することで、販売台数を昨年対比で180%を超える実績を残されています。

WEB媒体が普及した今の時代だからこそ、「自社の商品は誰に向けた商品なのか?」をより明確にする、「商品戦略」が最も大事になります。

 

②ポータルサイト(カーセンサー&Goo-net)から来場数150組越えを実現!

今回のモデル店では、ポータルサイトに特化した集客方法で1月の集客数が150組を超えました。なんと、CPR(1来場あたりにかかるコスト)が、ポータルサイトのみでは10,000円を切る異常値を叩き出す実績です。さて、このモデル店ではどのような取り組みをされたのかをご紹介させて頂きます。今回、ご紹介させて頂きます会社様は、大阪府のI市において、ハイブリット専門店として中古車の販売をおこなっております。対象商圏人口は約300万人と、都市部でも恵まれた商圏で中古車販売をおこなっております。ですが、商圏が大きくなると共に、競合店の存在が多くなることは皆様ご承知の通りです。そこで、このモデル店がおこなった戦略は、「単品車種絞込み×100万円予算絞込み」という商品戦略を徹底し、商圏内におけるポータルサイト上のシェア率を極限まで高めています。また、商品力(量×数×幅×質)の磨きこみにも余念がありません。いかに、自社がターゲットとしているお客様に対し、自社の商品のシェア率を高められるか。WEB媒体が普及したからこそ、圧倒的1番戦略を徹底し、地域内シェアを高めることが重要です。

 

以上、2つの事例を取り上げさせて頂きましたが、WEB媒体における小細工はいつでも適正化を図ることは可能です。いかに、“商品に目を向けられるか”が中古車販売において、より他社との差別化を図れる不変の戦略です。

繁忙期の今だからこそ、もう一度自社の商品が「誰に向けた商品なのか」を明確にすると共に、一点突破による圧倒的シェア率を高める商品戦略の徹底をお勧め致します。

 

今回、ご紹介させていただきました事例はほんの一部です。

もっと詳しく知りたいという前向きな会社様は、是非弊社までご連絡頂けますと幸いです。無料経営相談も実施中ですので、ご興味がある方は是非ご連絡ください。

 

【無料経営相談はこちらから!】

http://kuruma-biz.com/?name=0114

 

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皆様のご発展を心よりお祈りしております。

2019.02.21

髙岡透平:普通車専門店コラム

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