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船井総研オートビジネス経営研究会

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情報収集 コンサルタントコラム 中村結 増税前の今からフローを作ろう!成約率を下げないで保険を獲得するリース販売手法!
2019.02.21

中村結:増税前の今からフローを作ろう!成約率を下げないで保険を獲得するリース販売手法!

 コラムをお読みいただいた皆様、こんにちは!2019年も始まり早くも2カ月が経とうとしております。繁忙期の実績はいかがでしょうか?

 

消費税増税を2019年10月(予定)に控えている中で、増税後はどのようにして収益アップ構造を作るかという点を課題にしている会社様も多くいらっしゃいます。

 

新車リース販売において、収益アップ構造を作るうえで任意保険獲得はかなり重要となってきます。

保険を獲得強化する上でよく耳にするのが、保険を獲得しようとするとリースの月々払いの金額が大きくなって成約率を下げてしまうという課題です。

では保険獲得率が高い営業マンはどのようにして、保険獲得を強化しているのでしょう。

 

本日は、「増税前の今からフローを作ろう!成約率を下げないで保険を獲得する手法!」と題しまして、実際に保険獲得率が高い新車リース店の取り組みをお伝えいたします。

 

ポイント 会社として保険を獲得の位置づけや方向性を決める=社長が決断する

既に軽月々払い専門店会の会員様実績では獲得率20%が平均値ですが、トップクラスの新車リース店では年間を通じて50%の獲得率とかなり差が生じています。

 

(2018年会員実績例)

img01

 

 年間100台販売するお店の保険獲得率が20%→50%にアップすると、7年後の保険手数料累計額は約3倍、金額にして約1000万円以上の差が開くこともあります。

 

 これらを踏まえた上で会社として保険を獲得していくかどうかという方向性を示していくことが営業マンの意識付けにもつながります。

 

 

ポイント② 獲得フローを構築する

 任意保険獲得率が上がらない新車リース店の特徴として、属人的な商談をしているという点が上げられます。

会社として何を売りたいかという優先順位を決めた上で、きちんと獲得フローを構築する必要があります。どのタイミングで提案しているか、どんなツールを活用しているかなど、まずはスムーズに提案に入れる仕組を構築することで獲得率アップにつながります。

 

ポイント③ 売る商品を選定する

 ・任意保険を付帯すると審査落ちしてしまう

 ・後から任意保険を付帯した場合、再審査をする手間がめんどう

など現場サイドからは様々な問題点が上げられます。

そこで、新車リース店の現状のレベルにあった商品を選定することで現場サイドの問題点が払拭できます。例えば、現在は単年保険や3年長期保険にもリース特約が付帯できるようになってきているため、自社がどの商品を売っていくかを選定することで、その獲得フローの構築もしやすくなります。

 

上記のポイントを押さえ、増税前に収益アップ構造を構築して頂けますと幸いです。

 

船井総研モビリティ支援部では、実績好調店の生の声を聞く機会をご用意しております。

4月3日(水)に福岡県遠賀郡の有限会社ペイントメイクトシ 代表取締役社長 大島俊允 氏をゲスト講師にお迎えし、実績好調新車リース店の取り組みをご紹介いただくセミナーを開催いたします。

ペイントメイクトシ様は、福岡県遠賀郡にて鈑金塗装工場を創業。2016年1月に新車リース販売事業に参入することを決断され、2016年7月に新車リース専門店をオープンしました。

年間約250台の新車リース車輛を販売されており、任意保険の獲得率は年間を通じて50%超となっております。

 

・セミナー名:「成約率を下げない保険獲得率アップセミナー」

・日時:2019年4月3日(水)

・場所:船井総研五反田オフィス

・講師:有限会社ペイントメイクトシ 代表取締役社長 大島俊允 氏

    船井総研モビリティ支援部 グループマネージャー シニア経営コンサルタント 菊池正寛

    船井総研モビリティ支援部 チームリーダー チーフ経営コンサルタント 石川進太郎

・お申込み:https://sem.kuruma-biz.com/seminar/041842/

 

 

皆様のご参加を心よりお待ちいたしております。

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