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情報収集 コンサルタントコラム 蓮尾優人 鈑金部門の業績アップ ~受注率を高める3つのポイント~
2018.10.03

蓮尾優人:鈑金部門の業績アップ ~受注率を高める3つのポイント~

鈑金業界は、2018年になりより顕著に市場規模が収縮してきました。来場数が減少する中でも、昨年同数以上の入庫台数を確保している会社様の特徴は、「受注率が例年より高まっている」ことです。今回は、受注率が高い会社様が取り組んでいることをご紹介します。

1.来店~商談前までを大事にする

受注率を高めるために、「見積もりの出し方」「価格」「営業トーク」など、スキル面での取り組みに意識がいきがちですが、それよりも大事なことは、お客様へのファーストタッチを強化することです。お客様が来店されたときは必ずお出迎えをする、店内に誘導したら商談前に来場プレゼントを渡すなど、お客様から良い印象を持ってもらえるような接客が必要です。来店~商談前も接客ですので、商談以外を強化し接客レベルを高めていきましょう。

 

2.鈑金・塗装の工程説明に時間を割く

商談時は、実際の作業時の写真を使いながら、鈑金~塗装までの工程の説明に最も長く時間を割きましょう。鈑金⇒パテつけ⇒ボディライン復元⇒下地処理~のような順番です。修理金額はお客様が思っているより高額になるケースが多いため、作業工程をきっちりと説明することで、修理金額の理解度・納得度が変わってきます。バンパー修理の場合の工程、ドア修理の場合の工程のように、修理内容によって工程説明を変えていくのも効果的です。

 

3.サービス内容を必ず伝える

工程説明が終わったら、お客様へのサービスを必ず伝えましょう。例えば、代車が無料であること、修理箇所の保証を〇年間していること、クレジットカード払いもできること、全ての保険会社に対応していること、などです。当たり前のようにしてしまっていることでも、きっちりとお客様に伝えることで、お客様の満足度は高まります。

以上が、受注率を高めるためのポイントです。

ぜひ上記を実施し、受注率を高めてください。

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