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情報収集 コンサルタントコラム 井上晴見 管理職の評価すべき行動
2018.09.28

井上晴見:管理職の評価すべき行動

こんにちは。

船井総合研究所 HRDコンサルティング事業本部 オートチーム井上晴見です。

 

本日は、「管理職の評価すべき行動」というテーマでお伝えいたします。

 

自動車販売店において「管理職の評価すべき行動」とはどのような取り組みを行う人でしょうか。

 

・店長自身が実際に業績を上げる

・自店舗の市場サイズを把握し、競合店舗のリサーチを行う

・営業マン同士の競争意識を醸成するために、店舗に個人別業績表を貼りだす

・どのように動いていいか分からない営業マンのために、営業マンの一日の動きを作成する

・ロールプレイング用の資料を作成して、営業マンに徹底する

・自店舗の目標を理解して、社員に分かりやすい言葉で伝える

 

考えれば、色々出てくると思います。

しかし、場当たり的にこのような行動・施策を実施しても、ほとんど効果はないでしょう。

 

重要なのは、順番です。

 

まず、自店舗に課せられた目標を理解し、

自店舗の市場サイズを把握し、競合店舗のリサーチを行い、

目標粗利を達成するためには

・何人のお客様

・車何台

・パッケージサービスを何セット

販売しなければならないのか目標をブレークダウンし、

ブレークダウンした目標のみを分かりやすく部下に伝える必要があります。

 

しかし、それだけでは業績が上がらない場合があります。

経験豊富な営業マンの場合は目標さえ与えておけば達成のために自分で計画を

立てられるでしょうが、経験の浅い営業マンの場合はそうはいきません。

 

一日何をしたらよいのか分からない営業マンに一日の動き方を細かく指示し、

お客様と対峙した場合、どのような手順で何をどのような言い方で提案すればよいのか

指導する必要があります。ここで、自身が営業マンだった時の経験が活きます。

 

ある程度、配下の営業マンが自力で仕事を回せるようになった段階で、

「個別実績表を貼り出す」という施策は、営業マン同士切磋琢磨を促すために初めて

効果を発揮します。

 

順番と同様、環境によって店長の取るべき行動も異なります。

 

経験豊富な営業マンで構成されている店舗であれば、育成が不要な分

・会社から課された目標が妥当であるかどうか見極める力

(市場環境の理解・予算設定についての折衝)

・明確な目標設定

・目標達成した部下への奨励

が重要な行動になります。

 

経験の浅い営業マンで構成されている店舗であれば、

・営業マンの日々の行動管理

・個人のスキルに合わせた役割分担(配置転換を含む)や教育

が重要な行動となります。

 

一口に「優秀な店長」と言っても、優秀な店長像はその店舗の人員構成や環境に

よって全く異なるのです。

 

よく「儲かっている店舗の店長は何をしているのか?」といったご質問を受けますが、

数ある施策の中でも、貴社の現状に合った施策は何なのか一度よく考えてから取り組む

ことをお勧めします。

 

船井総研ではさまざまなご要望を実現するための人事制度構築・運用サービスを提供しております。人事関連でお困りのご経営者様・ご担当者の方は、ぜひ一度ご相談くださいませ。

 

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