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情報収集 コンサルタントコラム 菊池正寛 サービス来店時の新車リース提案で月間10台以上販売する方法
2018.08.27

菊池正寛:サービス来店時の新車リース提案で月間10台以上販売する方法

船井総合研究所オートビジネス支援部菊池正寛です。

今回は「サービス来店時の新車リース提案で月間10台以上販売する方法」についてお伝えします。

 

「既存客は多いが自社代替えが増えていかない」

「サービス来店時に提案したいが、営業部門との連携が取れない」

 

など、悩みを持たれているお店も多いのではないでしょうか。

 

既存客代替えの取り組みは、労力が多いものの、すぐに効果が発揮されず、あきらめてしまっているお店も多いようです。

 

主催する軽月々払い専門店会に参加される企業で、既存客代替えだけで、毎月10台以上の新車リース販売に成功しているお店があります。その会社が取り組む3つの取り組みを簡単にまとめていますので、ぜひご参考にしてみてください。

 

①サービスフロントを新車リースの営業マンが担当していること

 サービスフロントを、新車リースを担当する営業マンが行っています。そのため、全てのサービス来店客へ、買い替えの案内をすることができます。提案のタイミングを逃すこともなくなります。

 

②不具合修理時に代替え提案を行っていること

 車検や定期点検、オイル交換などのサービス来店時に、代替え提案をしている会社も多いかと思います。しかし、実際には、一般整備や故障修理、不具合修理の来店時が、最も代替えにつながるタイミングです。

 

③車検費用分の割引企画を用意していること

 車検を受けてすぐのお客様であっても、代替えにつなげられるように、車検費用分の割引企画を用意しています。車検を1年以内に実施したユーザーで、代替えになる場合は、車検費用の半額をキャッシュバックする企画を行っています。

 

上記のように、「誰が」、「いつ」、「どのように」代替え提案をするかが重要となります。モデル会員様の3つの取り組みを参考に取り組んでみてください。

 

オート支援部 菊池正寛

 

 

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