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船井総研オートビジネス経営研究会

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情報収集 コンサルタントコラム 菊池正寛 今からでも間に合う!新車リース店が2~3月に業績を伸ばすための取り組み!
2019.01.17

菊池正寛:今からでも間に合う!新車リース店が2~3月に業績を伸ばすための取り組み!

コラムをお読みいただいた皆様、(少し遅くなりましたが)あけましておめでとうございます!

 

本年もよろしくお願い申し上げます。

 

さて、2019年の繁忙期が始まりましたが、実績はいかがでしょうか?

 

平成最後、なおかつ、消費税増税を2019年10月(予定)に控えた重要な繁忙期です。

 

新車リース業態では販売台数が前年同月比130~150%の進捗の企業様が多くいらっしゃいます。

 

本日は、「今からでも間に合う!新車リース店が2~3月に業績を伸ばすための取り組み!」と題しまして実績好調な新車リース店の取り組みを集客、商談の2つの視点からお伝えいたします。

 

【集客】
①紙媒体の販促に全力を注ぐ
・「WEB販促、WEB販促、、、」という言葉を多く聞くようになったが、新車リース業態の主力集客媒体はチラシである
・チラシは「回数>枚数>サイズ>色」の順に優先順位がある
・販促費と販売台数にも相関図があり、「月販10台=販促費50万円、月販20台=販促費100万円、月販30台=販促費150万円、月販40台~=販促費=200万円~」となる
・2~3月は各社目標をしっかりと設定したうえで、適切な販促費を決定する
・そのうえで、チラシは「回数」重視で配布することが集客のポイントである
・店舗近隣に自動車販売店の多いエリアではチラシサイズを「B4からB3」に変更することで差別化を図ることができる

 

②ポスティング系媒体をフル活用
・新車リースの主要客層は年収150~200万円のお客様である
・新聞未購読者も多く含まれているため、新聞折込チラシ一辺倒では、あるところで実績が伸びなくなる
・そのため、チラシのポスティングや、ポスティングされる地域情報誌へのチラシ折込など、新聞未購読者層へアプローチする手段を考える必要がある
・最近では、新聞配達センターがチラシのポスティングをするというエリアも出てきているため、「うちのエリアはポスティングできません」ではなく、改めて探すことが重要である
・好調なリース店では、「新聞折込チラシよりもポスティング媒体のほうが部数、販促費が多いです」という企業様が多い傾向である

 

③既存客向けDMの実施
・2~3月の早い段階で既存客向けのDMを送付することを強くお勧めする
・理由としては、既存客向けDMが最も費用対効果の良い販促媒体だからである
・DMもハガキ、A4、A4圧着、、、など様々なサイズがあるが、チラシと同様に「(回数>)枚数>サイズ>色」の順に優先度が高いため、既存客リストが多い企業様は低コストのハガキDMを配布すると良い

 

【商談(成約率40%が営業マンの最下限品質。上位企業は成約率80%超!)】
①全商談で事前審査を徹底する
・入店時の事前審査を徹底しましょう。目標実施率は90%である
・事前審査の最大の目的はお客様の年収を把握すること
・年収を元に、提案する車種やオプションを変更することで即決率を高めることがでる

 

②獲得するオプション品の優先順位決め
・全国の新車リース店の実績より、「月額リース料が15,000円(税別、ボーナス別)」を超えると大幅に成約率が下がることがわかっている
・獲得するオプション品の優先順位を決めることにより、見積提案額を抑えることができる

 

③即決にならなかった場合、「返答期限」を必ず設ける
・商談は基本的に即決誘導である
・即決にならなかった場合、「いつまでに返事をいただけるか」という期限(返答期限)を必ず設け、後追いのTELコールなどを実施する

 

上記の販促と商談のポイントを押さえ、良い2~3月をお迎えいただければ幸いです。

 

船井総研モビリティ支援部では、実績好調店の生の声を聞く機会をご用意しております。

 

2月27日(水)に長野県須坂市のカーポート須坂有限会社 代表取締役社長 亘政典 氏をゲスト講師にお迎えし、実績好調新車リース店の取り組みをご紹介いただくセミナーを開催いたします。

 

カーポート須坂様は、人口5万人の長野県須坂市にて単店で年間414台の新車リースの販売実績を挙げられております。2018年3月には単店新車リース73台成約という実績も出されております。

 

2019年に入ってからも好調を維持しており、1月は新車リースで月販50台を超えるペースです。

 

成約率も80%超と全国でもトップクラスの実績となっております。

 

・セミナー名:新車リース販売 軽月々払い専門店セミナー
・日時:2019年2月27日(水)
・場所:船井総研五反田オフィス
・講師:カーポート須坂有限会社 代表取締役社長 亘政典 氏
    船井総研モビリティ支援部 グループマネージャー シニア経営コンサルタント 菊池正寛
    船井総研モビリティ支援部 チームリーダー チーフ経営コンサルタント 石川進太郎

 

皆様のご参加を心よりお待ちいたしております。
菊池 正寛
シニア経営コンサルタント
菊池 正寛
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