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情報収集 コンサルタントコラム 島田裕一 ロープレをしていない会社の特徴と対策その3
2018.07.08

島田裕一:ロープレをしていない会社の特徴と対策その3

4.ロープレの計画を立てていない

ロープレの計画を立てていないことも、ロープレが継続をしない大きな理由のひとつです。

1回1回のロープレのテーマがあいまいになっているとロープレをする目的やゴールがあいまいになり、何をすれば良いかあいまいになります。

その結果、いつも同じテーマのロープレばかりになってしまい、緊張感が無いロープレになってしまいます。最悪の場合、ロープレを実行することも無く時間だけが過ぎ去ります。

このような場合、ロープレを実施する際は細かくテーマを分けて計画をたてることが重要です。

こちらはある会社様の1ヶ月間のロープレ計画表です。

 

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このように何日の何時に何をするのか明確にすることで各メンバーが何をすれば良いのかが見え、行動に移せるのではないでしょうか。

 

5.単なる回数不足

ロープレをしていない会社の営業マンに限って「ロープレが苦手」と言います。

ハッキリ言いますが、これはただの回数不足です。

例えば、皆様も幼少期の頃、補助輪無しで自転車に乗れるようになるまででも、毎回転んで怪我するから「苦手」だと思っていませんでしたか。誰でも最初は苦手なのです。初めから得意な人などいません。

これに対する対策は、繰り返し実行し、苦手という感覚が麻痺するぐらい繰り返しやってみれば良いだけです。

ただし、社長や店長など上司の皆様は現場のメンバーが「イヤだ」「苦手だ」と思われないように配慮することも大切です。これはできない理由の2つ目でお伝えしました、短所是正や粗探しをしすぎないことです。

短時間ロープレでテーマは的を絞って行い、習慣化しましょう。

何回も繰り返せば苦手意識は必ずなくなります。

 

 

いかがでしょうか。

今回は3回に分けてロープレが習慣化されない理由とその対策をお伝えしました。

結局のところ、日頃から商談に向けて準備を積み重ねている会社様が販売部門の業績が良いのです。

日頃ロープレをしていない会社様は是非とも1つずつ取り組んで実施してください。

皆様の会社様の業績アップできた声を聞くのを楽しみにしております。

 

島田 裕一
チーフ経営コンサルタント
島田 裕一
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